◎個別藥進貨價格4元售價達39元
◎擺放在醒目位置并標注專用編號
◎業(yè)內(nèi)人稱已成保障盈利的潛規(guī)則
近日，有媒體曝光了一些常用藥品通過招投標進入公立醫(yī)院后，其出廠價和醫(yī)院零售價之間存巨大差價，有些中間利潤甚至超過6500%。
公立醫(yī)院藥價存在虛高，一些藥店的藥價也不低廉。本報記者通過長達一個月的暗訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一些藥店通常都會忽悠顧客購買高毛利藥品，并進行關聯(lián)銷售。
■暗訪·北京康佰馨大藥房
招實習銷售員如走過場
12月5日，記者以學生身份到北京康佰馨大藥房，應聘實習銷售員。運營部經(jīng)理溫女士簡單詢問幾句后，通知記者到總部接受培訓。對方并未強制性要求記者出示學生證或身份證，也沒有核實記者的真實身份。
12月8日上午，記者來到位于朝陽區(qū)永安里的北京康佰馨大藥房總部，接受入職前培訓。溫女士稱，在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤低時，應利用生產(chǎn)廠家、藥效等理由推銷高利潤藥品，即高毛藥。“如果顧客覺得我們藥價格高，我們通常以藥性、生產(chǎn)廠商、進貨渠道不同等原因給顧客解釋。”溫女士說，一般會說這是從北京的正規(guī)廠商進的，便宜的則是從外地進的貨，后一種質(zhì)量不一定有保障。
溫女士教授銷售技巧時說，首先，分清顧客要買的是高毛藥還是普通藥，如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥，“按癥狀來銷藥，一個病會有好幾個癥狀，我們就可以賣好幾種藥。要提高營業(yè)額就必須學會聯(lián)合用藥。”溫女士舉例稱：“比如說婦科病，一般是七天一療程，至少三個療程。如果顧客只拿一個療程，就告訴她肯定不會特別見效，囑咐她下個月、再下個月都要用藥。一個是提醒她，另一個可以促進后期銷售，同時還給她一種危機感，讓她重視自己的疾病。”
溫女士還讓大家提高對保健品的推銷意識，她說：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要給他們配點保健品提高抵抗力，告訴他能起到保健和調(diào)理的作用。”
高毛藥被標注專用編號
溫女士稱，康佰馨大藥房藥品都有價格標簽，上面標著藥品編號，“你會看到藥品后面都有一個編號，從1到9，其中9打頭的就是高毛藥”。
12月9日，記者被分配到位于女人街的一家剛開業(yè)不久的分店上班，除店長外共3名員工，店長發(fā)給每位員工一件白大褂，并掛上胸牌。
這位店長稱，因分店是新開的，很多工作正在籌備，價格標簽上尚沒有顯示高毛藥的編號。“其實有個簡單方法，一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。
為驗證那些編號的存在，記者于12月11日上午，來到位于光華路的一家分店，藥品價格標簽上可看到藥品編號，9打頭的為數(shù)不少，且都放在較為顯眼的位置上。
其中，在感冒藥柜臺上，藥品編號幾乎都是9打頭。
女人街分店的店長稱，藥店盈利主要靠銷售利潤高的藥，這樣賺得多，和店員的工資收入直接掛鉤，“你們的收入是底薪加上提成，其中的提成就來自當月高毛藥的銷售額，每1000元提成40元。”店長介紹了一些常見的高毛藥，如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等，大多都出于并不知名的廠商。
店里的收銀員說，可以通過收銀系統(tǒng)查詢當天的高毛藥銷售額，下班前還要把當天銷售額記錄在一個筆記本上。記者在筆記本上看到，記錄項目有日期、營業(yè)額、高毛和低毛等。12月份以來，每天高毛藥的營業(yè)額從100多元到900多元不等。
用術語忽悠顧客多買藥
12月9日上午，一位年輕小伙子走進藥店，稱自己喉嚨有點痛，店長說：“肯定是感染了，來點消炎藥吧，這樣好得快。一般喉嚨痛都是感冒引起的，要不再來點治感冒的藥？”
店長拿了一盒36元的阿奇霉素遞給小伙子。小伙子表示，希望用中藥。店長從最上層拿出一盒16.8元的風熱感冒顆粒，又問：“頭疼嗎？”在得到否定回答后，店長說：“那你要不要買點含片，沒事含一顆，這樣嗓子不會那么難受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片遞給他。小伙子為此共花了61.6元。
小伙子走后，店長向店員解釋說：“你要是不跟他推薦消炎藥、感冒藥，他可能就只買盒含片就走了。不能依著顧客來，他要是點名要一種藥，就說沒貨或藥效不如另一種好，隨后就把高毛藥推薦給他。現(xiàn)在的人對藥都不是很了解。用點專業(yè)術語忽悠一下，他們就買了。”
不提供處方也賣處方藥
溫女士曾在培訓時稱，如果顧客買處方藥，盡量向顧客索要處方，無法提供的就要先確定對方身份，“是不是找茬的人，是不是公檢法的人，要通過問癥狀來辨認”。
記者在藥店上班期間，店內(nèi)一直沒有專門藥師坐診。處方藥專柜立著牌子，上寫“藥師不在崗，暫停銷售處方藥及甲類非處方藥”。
店長稱，如果顧客要處方藥，還是可以賣，但要先詢問一下他們會不會過敏，銷售后登記一下。而甲類非處方藥則根本沒有任何限制，可推薦給顧客。
12月9日傍晚，有位60歲左右老人在家人陪同下來到店內(nèi)買止咳糖漿。店長向他推薦念慈庵，老人表示不要中藥，店長從含興奮劑藥品柜臺上拿出一瓶可愈糖漿，并詢問老人是否有高血壓或心血管疾病，得到否定回答后，就將藥銷售給老人。
結完賬后，店長叫老人在一張名為“必須憑處方銷售藥品銷售登記表”上寫下名字和年齡。“這種含興奮劑的藥品對老人很危險，沒有處方能賣嗎？”等老人走后，記者問。“沒事，我剛才不是問了他有沒有心血管疾病嗎？只要他沒有就沒事。”店長稱。
■暗訪·百濟堂藥品超市
高毛藥擺放在顯眼位置
12月初，記者來到百濟堂藥品超市清河店，希望以實習生的身份進店學習。
店長徐女士讓記者填寫了一份簡單的個人簡歷，登記了畢業(yè)院校和工作經(jīng)歷，未進行專業(yè)知識的提問，就讓記者進店實習。
清河店位于海淀區(qū)清河永泰園甲1號，是一個面積四五百平方米的藥品超市，陳列幾千種藥物。店內(nèi)有十幾名銷售人員。
記者在實習過程中發(fā)現(xiàn)，銷售人員在給患者介紹藥物時，總是會先推薦一兩種藥，但這些藥可能并不是同類藥物價格中最貴的。一位在店內(nèi)工作多年的銷售員說，在商品的標價簽上，除了介紹產(chǎn)地和規(guī)格外，還有一個類別項。一些藥品在類別中標注了A、B、C，這就表示這種藥是所謂的高毛藥，按照利潤的高低分成三等。這些藥品通常陳列在貨架的顯眼位置。
高毛藥提成高達9%
“我們每個月的底薪是1200元，而提成就是靠銷售這些高毛藥。以前銷售A類藥品的返點可達10%以上，現(xiàn)在提成降了，A、B、C三類統(tǒng)一為9%。這樣每個月的工資約三四千。”老員工稱，這個提成標準，是由總公司統(tǒng)一制定的。
如果顧客點名要什么藥，銷售員會在拿藥后，再給對方推薦一些其他功效的高毛藥；如果顧客有癥狀但不知如何用藥，銷售員會第一時間推薦高毛藥。顧客拿著藥到門口結賬時，銷售員會向收銀員報出自己的工號，同時打印出兩張小票，一張顧客拿走，一張銷售員留存，那是銷售員每天的銷售業(yè)績和提成依據(jù)。
在藥品超市員工休息區(qū)內(nèi)，掛著12月1日到10日銷售業(yè)績公示牌。10余名員工幾乎每人都有兩三萬的總銷售額。其后列有A、B、C三類藥物的分別銷售額。表現(xiàn)最佳銷售員總銷售額為3.2萬，A、B、C三類藥銷售額8500元，按照提成9%計算，可提成近800元。
而對于抗生素的銷售，藥店并沒有嚴格的監(jiān)管措施。顧客問是否有抗生素時，銷售員只是簡單詢問是否曾經(jīng)吃過，如果有服用經(jīng)歷，就會銷售，不需處方。
12月中旬，記者曾以感冒患者身份，走進多家藥店，發(fā)現(xiàn)藥店銷售員通常都會推薦一些藥，并同時試圖搭配一些消炎或清熱藥。
12月17日，記者進入曙光西里一家藥店，銷售員遞上一盒25.8元的風寒感冒顆粒，并表示，“這藥是一種抗病毒藥，能夠消炎去痰，效果好”。記者詢問其他藥的情況，女銷售員卻始終稱，“這藥最好，其他都不太行”。記者指明要某種藥時，銷售員說：“這種藥只能抑制感冒癥狀，但吃完后該怎樣還怎樣，不能根治，還是搭配一些其他的藥”。
■業(yè)內(nèi)揭黑
高毛藥是盈利最大保障
根據(jù)北京市藥品監(jiān)督管理局的官方數(shù)據(jù)，北京的藥店達6800多家。“大伙都知道賣藥是一個高利潤或暴利行業(yè)，但不知道利潤如何產(chǎn)生，其實我們主要靠銷售高利潤的藥品來盈利，這就是業(yè)內(nèi)稱的‘高毛藥’。”一位經(jīng)營連鎖藥店4年多的藥店經(jīng)理羅玲(化名)透露，藥品出產(chǎn)后，當?shù)匕l(fā)改委會給藥品定價，再到全國各地銷售。高毛藥的產(chǎn)生，是部分廠家在向發(fā)改委申報價格時，有意抬高成本價，提高毛利空間，訂一個高出成本價很多倍的價格。這些藥品在進入藥店時價格很低，卻高價銷售，這就是所謂的高毛藥，是藥店盈利最大的保障。
羅玲向記者出示了藥店的進貨底單和一些醫(yī)藥公司的銷售出庫單。上面顯示，很多藥品的供貨價和零售價之間存巨大差價，利潤通常達到300%到1000%，有的甚至能達到2000%。如北京一家制藥公司生產(chǎn)的腸溶膠囊，藥店進貨價格為每盒4元，而店內(nèi)銷售價格為39元。羅玲稱，這還是剛經(jīng)過發(fā)改委降價處理的，以前售價每盒70多元。
羅玲稱，關聯(lián)銷售是讓進入店內(nèi)的顧客，在確定一個病癥后，盡量多購買相關藥品，搭配著銷售。如果一個感冒患者進入藥店，他們肯定會推薦一盒主治感冒的藥，加上兩到三盒消炎藥，一盒清熱解毒的藥，如果對方認可的話，還會拿一些保健品。“一個感冒患者，我們可以讓他一次拿100到200元的藥，而進價20元都不到。”羅玲稱。
“相關部門限定藥品價格后，如0.5克*24粒這種規(guī)格的價格限定為多少錢一盒，一些廠家會鉆空子，生產(chǎn)0.25克*30粒規(guī)格，這種規(guī)格沒有限價，他們就能自己定價。”羅玲稱，藥店接到藥品降價通知后，會打印出藥品單子在店內(nèi)找同品種，高價的就降價，低于進貨價的就退貨。
業(yè)內(nèi)人上網(wǎng)曬藥品底價
銷售藥品的潛規(guī)則，令老百姓難以吃到平價藥和放心藥。一些在醫(yī)藥行業(yè)打拼多年的業(yè)內(nèi)人士，開始紛紛站出來，揭露醫(yī)藥行業(yè)的黑幕。羅曉(化名)就是其中一位，他在北京從事醫(yī)藥行業(yè)20年，是一家醫(yī)藥公司大股東。
12月初，羅曉創(chuàng)建了藥品底價查詢網(wǎng)，將1.4萬種常用藥品的底價數(shù)據(jù)公布于眾。在藥品底價查詢網(wǎng)上輸入藥品信息，可以查詢到包括商品名、通用名、國藥準字、規(guī)格、供貨價、零售價和生產(chǎn)企業(yè)等。
羅曉說，去年，一位好朋友的孩子得了腫瘤，來北京治療，花了70多萬元，為此傾家蕩產(chǎn)，孩子的病沒治好，回到老家后腫瘤又長了出來。朋友訴苦，說治療費和藥價太貴。此后，羅曉決定想辦法把藥價降下來，讓老百姓真正能實惠看病。從今年3月份開始，他利用自己的醫(yī)藥公司，通過進貨等方式，不停地收集各個藥廠的供貨單、出庫底單、訂單合同和一些發(fā)票，共統(tǒng)計出了1.4萬種常用藥的底價。記者看到，羅曉手中1.4萬種藥的供貨價報價表和出庫底單均準備封存，其出庫底單上，都蓋有各個廠家的出庫章，“這些都是證據(jù)，就算藥企起訴我們，有這些也不怕”。目前，羅曉手中還有三四萬種藥品底價，“等進一步收集證據(jù)后會對外公布”。羅曉稱，他做這些，沒有任何商業(yè)目的，只求讓藥品的供貨價和零售價透明化，降低老百姓的醫(yī)療費用。
羅曉稱，網(wǎng)站迅速引發(fā)網(wǎng)友關注，從每天幾千瀏覽量一下暴漲到每天幾百萬瀏覽量，12月14日，網(wǎng)站曾因瀏覽量過大一度癱瘓。在網(wǎng)站日益紅火的同時，他的生活也完全改變。“身邊從事醫(yī)藥行業(yè)的所有朋友，都表示不理解，這種自曝黑幕，斷了大家財路的事情，完全是吃力不討好，他們不再理我，甚至打電話過來罵我，說我是神經(jīng)病。”羅曉說，他陷入眾叛親離的地步，甚至被原醫(yī)藥公司“請辭”，“只剩下十幾個員工還沒離開，但我們會堅持把這個網(wǎng)站做下去”。
■專家說法
>>觀點
關聯(lián)銷售就為賺錢
國家食品藥品監(jiān)督管理局藥品評價中心專家、原海軍總醫(yī)院藥劑科主任孫忠實教授認為，藥店售藥要因人而異，因病而異，做到個體化給藥。
合理的用藥原則要遵循以下幾點：一是正確選擇病人；二是正確的給藥劑量；三是正確的給藥時間；最后是正確的給藥途徑。而藥房的這種關聯(lián)銷售法，賣一些“套餐”，實際上就是為了掙錢。他們推銷的藥不一定是適合病人，只是單純追求利益。
藥店員工工資和營業(yè)額直接掛鉤，自然就會產(chǎn)生關聯(lián)銷售。不僅店員要注意個體化給藥，老百姓也要提高對藥品的認識，不能盲目追求新藥或進口藥。自己不懂的，最好先到醫(yī)院里咨詢大夫，對癥用藥。
>>危害
亂開處方藥害人命
根據(jù)我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第十八條規(guī)定：藥品零售企業(yè)應當按照國家食品藥品監(jiān)督管理局食品藥品分類管理規(guī)定的要求，憑處方銷售處方藥。
孫教授稱，濫用抗生素危害極大，有些人對抗生素會產(chǎn)生過敏現(xiàn)象，嚴重會導致休克死亡。長期服用，會對病人神經(jīng)和血液功能產(chǎn)生危害，嚴重損傷肝腎功能，同時會提高一些病毒的耐藥性，使現(xiàn)有的抗生素逐漸失效。
孫教授表示，藥房不憑處方賣抗生素也是為了賺錢，“不是每個需要抗生素的顧客手里都有處方藥，如果藥房拒絕銷售，將會損失很大一部分利潤。”現(xiàn)在大部分處方藥都在醫(yī)院，“肥水不流外人田，醫(yī)院很少讓處方流向藥店”。一些藥店請退休的醫(yī)師在店里坐診，退休醫(yī)師還有開處方的權力，“隨便開處方，這是一種變相的違規(guī)操作”。
>>支招
買藥時認準通用名
孫教授稱，藥品一般有四種名稱：一是通用名，是一種藥的法定名稱，全世界都能看得懂的統(tǒng)一名字；二是化學名；三是別名，是生產(chǎn)廠家為了區(qū)別而起的“小名”；四是商品名，企業(yè)為了創(chuàng)出自己的品牌而用的。
國家規(guī)定藥品外包裝上一定要有通用名和商品名，而西藥還必須用上化學名。“很多人容易被藥品的商品名給忽悠，覺得某某知名的藥就一定療效好，這是錯誤的理解。只要藥品通用名一樣，不管它的商用名如何花哨，實際藥效差不多。”藥品商用名是為了企業(yè)更好競爭而使用的，不要被廣告上夸大療效的宣傳詞給蒙騙了。
業(yè)內(nèi)人士羅曉稱，老百姓去購買藥品時，如果通用名相同，最好選用最便宜的，不要買品牌藥，“因為都是同一種藥，療效上沒有任何區(qū)別，沒有必要幫廠家繳納廣告費”。
本版文字本報記者王奕實習記者張秀國本版圖片本報記者王奕實習記者張秀國攝
