□義診原本是公益行為，但一些不良商家卻假借“義診”推銷保健品。 IC圖片
■包括送吃、送旅游、送體檢等；推銷的千元保健品成本價(jià)僅百元左右
■市消保委：健康知識(shí)講座、社區(qū)“名醫(yī)義診”等可能暗藏保健品銷售陷阱，老年人在掏錢前記得給子女等親人打個(gè)電話
前銷售人員曝光四種“營(yíng)銷”手段：誘、吹、哄、蒙 1400多元試吃品照樣讓你“埋單”
作者：李東華
□晨報(bào)記者 李東華
12月12日上午8時(shí)許，一輛坐滿老年人的依維柯面包車在前往朱家角的高速路上發(fā)生意外，數(shù)名老人在車禍中受傷，其中3人傷勢(shì)較重。這本是一起普通的車禍，卻因和“保健品推銷”扯上了關(guān)系而變味。
時(shí)下，專門針對(duì)老年人兜售各種保健品、醫(yī)療器械的“隱性”推銷活動(dòng)越來(lái)越多，包括免費(fèi)講座提供體檢、免費(fèi)參觀廠房提供午餐、免費(fèi)農(nóng)家樂(lè)一日游——推銷保健品的公司花樣頻變，而銷售人員為了達(dá)到讓老人掏錢的目的，更是大打感情牌，無(wú)所不用其極。
是什么原因讓老人將自己養(yǎng)老的錢大把大把地拿出來(lái)，換回一堆價(jià)格不菲、用處不大的保健品？大家一眼就能看出破綻的騙局，為何老人家卻“執(zhí)迷不悟”？數(shù)天來(lái)，記者先后走訪了受騙老人、曾經(jīng)從事保健品推銷的營(yíng)銷員、心理專家，試圖揭開(kāi)其中的奧秘。
受騙案例
先讓老人“試吃” 然后逼著“埋單”
陳阿婆今年78歲，是一名退休教師，平時(shí)獨(dú)居在浦東金橋。
一個(gè)月前，陳阿婆家的信箱開(kāi)始不斷收到落款為“海軍某部研究所”的信函，邀請(qǐng)她做免費(fèi)體檢。一周前，家中又接到電話，對(duì)方自稱是“海軍研究所”工作人員，并表示出于收集老年人資料用于研究的目的，可以免費(fèi)為老人全方位體驗(yàn)。在對(duì)方多次“溫情”勸說(shuō)下，陳阿婆決定去“試試看”。
那天早晨7點(diǎn)不到，一輛普桑車開(kāi)到陳阿婆小區(qū)門口，車上有一塊打印有“海軍某部”字樣的硬紙板。車上坐著一個(gè)身穿海軍軍裝的“小胡”及另一名年約50歲的“熟客”。“一上車，那個(gè)‘熟客’就開(kāi)始不停地介紹說(shuō)，他通過(guò)組織的檢查，開(kāi)了好多藥回來(lái)吃，現(xiàn)在病全好了。這次只是回去再做做檢查。”陳阿婆回憶說(shuō)。
約一個(gè)小時(shí)后，車子來(lái)到郊區(qū)外一個(gè)舊居民區(qū)。當(dāng)她走進(jìn)屋內(nèi)，看到已有十幾名老人已在等候，還有數(shù)名穿制服的人員陪著聊天。老人隨后被單獨(dú)帶到各個(gè)小房間內(nèi)做體檢。房間內(nèi)只有一張桌子、一個(gè)量血壓器，以及一臺(tái)心電圖儀。醫(yī)生詳細(xì)詢問(wèn)了陳阿婆的身體情況，隨后叫來(lái)工作人員，通過(guò)刺手指的方式采集了她的血液。“沒(méi)有幾句話的時(shí)間，他們就把寫(xiě)有我名字的化驗(yàn)單送了進(jìn)來(lái)。平時(shí)在醫(yī)院做檢查要數(shù)小時(shí)，甚至要第二天才能出報(bào)告，他們的速度實(shí)在快。”
接著，醫(yī)生就開(kāi)始講她的病情，并推薦了幾款“靈芝丹”。陳阿婆說(shuō)：“對(duì)方稱，這些藥物在市場(chǎng)上買不到，都是專供首長(zhǎng)吃的，而且宇航員都吃。”最后醫(yī)生給陳阿婆開(kāi)了一張共計(jì)17000元的藥單。但她以沒(méi)帶錢、銀行卡為由拒絕了當(dāng)場(chǎng)付款拿藥。但在工作人員的盛情推薦下，她還是收下了兩盒“價(jià)值1400余元”的“試吃品”，并在醫(yī)生的要求下，當(dāng)場(chǎng)打開(kāi)包裝試吃。
第二天，工作人員“小胡”將17000元的藥物直接送到陳阿婆家中。陳阿婆明確表示，自己不需要這些東西，但對(duì)方突然變臉。無(wú)奈之下，陳阿婆只得為已打開(kāi)包裝的兩盒“靈芝丹”付了錢，對(duì)方才罷休。
內(nèi)幕曝光
營(yíng)銷手段：以小利為誘餌，連哄帶騙
26歲的小張?jiān)谝粋�(gè)有數(shù)十人的團(tuán)隊(duì)里推銷了近兩年保健品。那段時(shí)間幾乎把他培養(yǎng)成一個(gè)專業(yè)“演員”。雖然收入頗多，但他最后還是選擇了離開(kāi)，如今在房產(chǎn)中介上班。
他說(shuō)，保健品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分工明確，有時(shí)會(huì)請(qǐng)來(lái)一些有名氣的營(yíng)養(yǎng)專家、營(yíng)銷專家介紹經(jīng)驗(yàn)。而團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人提出的要求是：除了違法手段外，無(wú)論使用什么方法，只要對(duì)方付錢就OK，顧客群只有老年人。
第一招是“用小利作敲門磚”。通過(guò)醫(yī)院、社區(qū)，或者通過(guò)在路邊分發(fā)小禮品、假裝咨詢等方式，拿到顧客的具體門牌號(hào)碼的家庭地址及電話號(hào)碼后，團(tuán)隊(duì)便會(huì)策劃各種活動(dòng)，打著“免費(fèi)”旗號(hào)，送吃、送旅游、送體檢或組織一些老年人活動(dòng)，讓老人家走出第一步。小張說(shuō)：“這是打開(kāi)市場(chǎng)的第一個(gè)階段——接觸階段，這對(duì)銷售最關(guān)鍵，只要老人愿意走出家門，后面就好辦了。”
第二招是“虛吹功效”。每個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，都會(huì)有“專家教授”演講或傳授養(yǎng)生等知識(shí)。團(tuán)隊(duì)還會(huì)安排一些“治好”各種疾病的老人上臺(tái)現(xiàn)身說(shuō)法，宣稱公司“知名”、產(chǎn)品為“靈藥”等。小張說(shuō)：“這一階段可稱作是‘說(shuō)明階段’，通過(guò)各種方式讓老人認(rèn)可要推銷的產(chǎn)品。保健品吃了不會(huì)死人，所以功效被說(shuō)得再大，都會(huì)有人相信。”
第三招是“打情感牌”。推銷人員幾乎是清一色的年輕人，當(dāng)大家面對(duì)老人時(shí)，都是以家中小輩自居，甚至有人以“兒女”自稱，語(yǔ)言中始終充滿親情關(guān)愛(ài)。小張說(shuō)：“老人的耳朵根很軟，你對(duì)他好，他就容易動(dòng)搖。只要有機(jī)會(huì)相處，每個(gè)推銷人員都會(huì)裝孫子似的講好話，目的就是讓對(duì)方開(kāi)心，以為是在關(guān)心他。”
第四招是“連嚇帶騙”。會(huì)場(chǎng)上總會(huì)準(zhǔn)備一些短片，或者叫“專家講數(shù)據(jù)”，講述一些老年人的常見(jiàn)病，如心臟病、高血壓、心腦血管疾病等，從發(fā)病機(jī)理、發(fā)病后的危害性，強(qiáng)調(diào)該病死亡的人占總死亡人數(shù)的比例。“老年人受不了嚇，特別是在大的環(huán)境中，更容易受到感染，只要有人帶頭買，其他人就會(huì)跟風(fēng)。”小張說(shuō)。
產(chǎn)品價(jià)格隨意定 “打一槍換一個(gè)地方”
據(jù)小張介紹，銷售團(tuán)隊(duì)人員變動(dòng)很快，很多人做了幾個(gè)月就會(huì)走，像他這樣一干就是近兩年的已屬“老臣”。在近兩年的保健品推銷時(shí)間里，他去過(guò)廣州、重慶、大連、上海等地，因?yàn)榇蟪鞘欣锏睦先烁绣X一些。每次舉辦活動(dòng)的地點(diǎn)都選擇在郊區(qū)或離市中心較遠(yuǎn)的位置。
而團(tuán)隊(duì)在一個(gè)地方呆的時(shí)間一般不會(huì)超過(guò)3個(gè)月，每次在同一地點(diǎn)搞活動(dòng)不會(huì)超過(guò)兩次，經(jīng)常是“打一槍換一個(gè)地方”，以避免客戶找上門退貨。對(duì)于個(gè)別愿意長(zhǎng)期購(gòu)買的客戶則主要通過(guò)電話聯(lián)系，每個(gè)推銷人員都有兩個(gè)手機(jī)號(hào)碼，其中一個(gè)用于臨時(shí)客戶的聯(lián)系，另一個(gè)則是與老客戶聯(lián)系。
對(duì)于保健品的來(lái)源，小張稱其從未參加過(guò)進(jìn)貨，但團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人很有門路，可以低價(jià)從許多保健品生產(chǎn)廠家拿到貨，而每次拿貨后都會(huì)重新打上價(jià)格，普遍都要提高三到四陪，有的甚至達(dá)到十幾倍，原來(lái)一百多元的都要變成上千元。推銷人員的收入全部是提成結(jié)算，只要客戶一付錢，推銷人員就可以馬上拿到回扣，回扣最高可達(dá)到保健品出售價(jià)格的30%。
心理學(xué)家分析
老人熱衷保健品，也有“缺關(guān)懷”因素
上海市心理咨詢行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王裕如表示，人進(jìn)入老年后，在心理上會(huì)本能地對(duì)死亡產(chǎn)生恐懼。隨著社會(huì)不斷進(jìn)步，老年人也希望多享受美好生活，因此保健品對(duì)老年人很有吸引力。再加上家庭和社會(huì)關(guān)系的缺失，他們很容易對(duì)功效夸大其辭的保健品抱有僥幸心理，并產(chǎn)生依賴。
還有一些老人，其子女等晚輩大了以后離開(kāi)了家庭，這時(shí)能理解自己情感的親人要比參加社會(huì)活動(dòng)、工作時(shí)少一些，此時(shí)就會(huì)產(chǎn)生一定程度的孤獨(dú)感。而一些免費(fèi)活動(dòng)，除了一些“利”的因素外，能與同齡人一起聚會(huì)，也是一種吸引力。也許他們參加活動(dòng)的初衷并不是想去買東西，但在營(yíng)銷人員不斷推介下，從眾心理就會(huì)起作用，可能會(huì)買回一些根本不需要的東西。
很多子女反對(duì)父母購(gòu)買保健品，其實(shí)大多數(shù)人不是怕老年人買保健品花錢，而是擔(dān)心他們上當(dāng)受騙！王裕如最后建議，老年人有需求，應(yīng)及時(shí)與晚輩溝通。而晚輩則應(yīng)主動(dòng)關(guān)心，給老年人以更多的關(guān)愛(ài)，讓老年人更有安全感。此外，保健品不是藥，老人如果出現(xiàn)不適，應(yīng)該到醫(yī)院檢查，平時(shí)則主要通過(guò)正常的方式強(qiáng)健身體。
消保委建議
掏錢買保健品前給晚輩打個(gè)電話
據(jù)市消保委工作人員介紹，近幾年來(lái)，有關(guān)保健品推銷的投訴一直不斷。通過(guò)案例分析可發(fā)現(xiàn)，其推銷手段也在不斷變化，甚至與“電話短信詐騙”有得一比。
由于一些推銷公司都是以欺騙為目的，尋求的不是長(zhǎng)期利益，當(dāng)有關(guān)部門接到投訴后，根本無(wú)法找到人負(fù)責(zé)，退貨更是無(wú)門。消保委工作人員建議，遇到與下列情況類似的推銷時(shí)，老年人一方面要保持清靜，不要輕信。另一方面，只要能做到對(duì)方要自己掏錢前，給自己的子女或其他晚輩打個(gè)電話講清情況，就可避免花冤枉錢。
消保委提醒，購(gòu)買保健品時(shí)，要注意以下幾種促銷手段，不要輕易陷入銷售陷阱：
●以健康知識(shí)講座為幌子，“免費(fèi)試用”、“贈(zèng)藥”等手段吸引老年人；
●以“買一送一”，買保健品送糧、油等小恩小惠為誘餌，高價(jià)推銷保健品；
●打著高科技的牌子上門推銷；
●在社區(qū)里打著“名醫(yī)義診”的旗號(hào)，銷售人員穿上白大褂充當(dāng)“名師”，用虛高的檢測(cè)結(jié)果“嚇唬”老年人購(gòu)買、服用保健品；
●有專車接送的免費(fèi) “專家講座”，免費(fèi)出游等，卻在現(xiàn)場(chǎng)宣傳某某保健品效果如何神奇、獲得過(guò)多少獎(jiǎng)項(xiàng)等；
●免費(fèi)講座上里應(yīng)外合，請(qǐng)“托兒”在旁邊煽風(fēng)點(diǎn)火，引誘老年人購(gòu)買保健品。