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揭秘中國獨有酒店黑市:兩大利益集團劃江而治

2017-03-15    新浪財經    文|趙伊辰    點擊:

  在某二手商品置換平臺,輸入希爾頓、喜來登、萬豪等國際連鎖五星級酒店品牌,會出現許多一二線城市的“代訂”服務——動輒上千的高級酒店,只需要5、6百元。除此之外,這些“出售閑置”的個人,往往還聲稱提供免費甚至雙人的早餐;而正規渠道預訂的酒店,僅自助早餐就高達二三百元。

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  真有這么便宜的事情?表面看似如此,背后卻是你想不到的酒店黑市。

  國際連鎖酒店圈地

  有道是“買的不如賣的精”,在經歷了各種互聯網企業賠本賺吆喝、用補貼換市場的圈地戰役后,許多國內精明的消費者嘗到了“補貼” 的甜頭:新注冊一個app送30元手機充值卡,辦理一張信用卡送兩杯星巴克咖啡。這些瘋狂補貼的背后,是商家急于占領市場份額的迫切需求。

  國際連鎖酒店搶占中國市場份額,其中最行之有效的工具,就是忠誠度計劃,也就是酒店的會員積分體系。

  甘蔗沒有兩頭甜,但酒店積分體系真的有:一方面,積累酒店積分可以兌換免費酒店入住;另一方面,連鎖酒店為培育客戶忠誠度,設立了金卡白金卡貴賓體系,并拿出真金白銀犒賞忠誠顧客,這其中最常見的就是免費自助早餐。

  幾乎所有的連鎖酒店頂級品牌,都以各種各樣的形式為其頂級會員提供免費早餐——邊際成本幾乎為零,滿意度極高的會員福利。此外,為吸引顧客,連鎖酒店集團近年來在中國推出了許多促銷活動,僅需一次或幾次入住,就可以成為高級會員,獲取免費“早餐飯票” 。

  例如,萬豪與阿里旅行在去年推出了免費贈送金卡會員的活動,部分阿里旅行用戶可以直接獲得萬豪金卡會員,在萬豪旗下的酒店獲得免費早餐;香格里拉近期也推出了活動,通過旅行社預訂酒店,一次入住就可以獲取頂級會員,獲得免費早餐。

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  此外,為了吸引客戶,連鎖酒店往往以季度為單位,定期推出促銷計劃,積分獎勵,吸引客戶盡可能入住本品牌。例如,凱悅酒店集團在16年第四季度就推出了促銷計劃,若干次(比如10次)入住就可以獲得豐厚的積分獎勵。

  免費升級免費早餐圍城

  要維持貴賓會員等級,就需要真金白銀地入住酒店;要獲取豐厚的積分獎勵,兌換酒店,也需要實打實地入住酒店。

  舉個例子,甲真實需要入住A酒店普通房;乙是A酒店高級會員,需要維持會員等級但并沒有入住需求。乙對甲說:你自己訂普通房,需要花1000元;你給我1000元,我能幫你訂豪華房,還能享受免費早餐。

  你覺得甲會怎么選?很大概率會接受乙的建議。

  對甲來說,只是出售“入住需求”,就獲得了房間升級和免費早餐;對乙來說,只是幫忙“代訂酒店”,就能維持等級獲得積分獎勵。

  這看似“雙贏”的交易,催生了酒店黑市。二手置換平臺,某電子商務平臺上的代訂服務,非常可能就是這么來的。

  在國內酒店黑市最猖獗的、四位數字為域名的網站,這種以早餐或升級,換取入住酒店次數以維持會員級別的行為,被形象地稱作“加持”。

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  部分精明的旅客還將自己入住的需求,銷售出去。例如,甲真是需要入住A酒店,但自己并不想花高價,于是在他黑市上出售“下周香港洲際酒店的入住記錄“,標價300元。在黑市上就會有乙丙丁前來。最后甲選擇了丙,入住酒店花費1000元,但得到了丙的補貼費300元,最終實際花費700元。由于乙丙丁往往是酒店高級會員,所以甲享受了免費房間升級和早餐。而乙付出300元,可以獲得的積分(價值遠超300元),還可以用來保住會員級別。

  黑市流程打通

  積分與會員,只是營銷與市場手段。酒店黑市形成的另一環,是大規模冒用企業協議價,獲得價格優勢。

  什么是企業協議價?連鎖酒店與企業客戶簽訂協議,商定該企業客人或員工入住時,所享受的一個優惠價。

  在中國,連鎖酒店的企業協議價折讓幅度很大,這與近些年企業用戶普遍壓縮差旅經費有關。例如,一家上海的五星級連鎖酒店,門市價格或攜程價格通常在千元以上,而一些公司的協議價只要約7、8百元。在廣州北京等地,打折幅度甚至高達50%。

  為方便企業客戶,連鎖酒店往往會在其官方網站直接開設企業客戶預訂功能,方法十分簡單,就是輸入企業公司折扣代碼。有些酒店集團的網站設置十分簡單,例如某信息技術服務公司的代碼干脆就是其公司全名,憑代碼在酒店預訂就可以開啟“潘多拉的盒子”。多數人并不知道協議代碼,但在“酒店黑市”上,流傳著一份清單,上面列出了幾乎所有主要聯鎖酒店的協議價客戶代碼,更有某以4位數字為域名的網站,雙手奉上這份懶人指南,于是不論是誰,在百度搜索關鍵詞,都可以輕松找到協議價代碼。

  到此,一個初步的“酒店黑市” 流程已經基本打通。首先有賣家積累連鎖酒店高級會員級別,準備好酒店的企業協議價;當有客人需要預訂時,賣家通過自己的會員卡預訂房間,獲得免費升級、費早餐的企業協議價房間;賣家通常需要在酒店等待客人,以“雙方同住”的名義,與客人一起辦理入住,同時收取客人現金房費。客人離店后,賣家獲得積分,繼續維持高級會員級別。

  回到上文的例子,乙通過企業協議價“代訂酒店”不僅維持等級獲得積分獎勵,還獲得了差價。

  連鎖酒店較量

  對于“黑市”,多數酒店在初期“睜一眼閉一眼”,一是這些客人比例尚構不成重大威脅,二是能夠提高平均入住率。

  但隨著黑市的規模擴張,多數酒店開始招架不住。一方面,協議價冒用拉低了平均房價;另一方面,協議價房間數過多后,會影響散客房間的出售,而散客的房價明顯高于協議房價。此外,由于貴賓會員激增,會帶來貴賓會員免費服務的成本大幅提高,比如增加自助早餐的供給等。

  于是,一些酒店開始要求,使用酒店協議價入住的客人,在入住時需要出示公司工牌。道高一尺魔高一丈,在酒店黑市上,沒有一套假的工作證你都不好意思跟別人打招呼。

  在某電子商務平臺上輸入工牌就會出現一條龍服務,甚至連鐳射防偽都能做到A+級高仿。出售假工牌的人顯然深諳“套路”,公然鼓吹“持假工牌,入住一次就掙回本錢”。

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  酒店也不會坐以待斃。從一份流出的圖片可以看到,酒店前廳部甚至出現了一份鑒別偽造工牌的指南,并懸掛酒店前廳部辦公室的告示欄上。 讓人啼笑皆非的是,屬地派出所如果簽發了通緝令和通緝犯照片,往往也是懸掛在這個告示欄上。

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  此外,還有的酒店疲于甄別這些雕蟲小技,與協議客戶干脆聯手抵制。例如某著名德國公司,已經徹底關閉員工自行預訂,所有企業差旅預訂必須通過其指定旅行社完成。

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  道高一尺魔高一丈

  受中國法律限制,入住酒店必須登記身份證。此外,酒店為確保高級會員福利不被濫用,現在也要求必須“本人入住” ,限制本人入住的手段,就是查驗本人身份證。

  為解決此問題,黑市上的方法可謂五花八門。有的玩家剛入門,膽子小,只好把自己的身份證或護照郵寄給對方,往往還會附上買來的假工作證。這種快遞身份證件的行為,在黑市上被形象地稱作“飛證” 。

  有的人想到了一些高明的方法,利用入住聯鎖酒店的客人往往是白領,而起個英文名是白領再常見不過的事情,故意用英文名字與姓氏拼音注冊連鎖酒店會員卡,這樣一個露西×郭就可以吃遍郭家門,走向全世界,還解決了“飛證”煩惱。

  真正的“大玩家”會采取買通酒店工作人員的方法。例如,通過買通前臺的方法,直接把積分積累到沒有入住的會員頭上;也有的人買通企業差旅預訂中心的人,直接代為預訂房間就不會被酒店檢查員工身份。

  更有黑市上的寡頭縱橫捭闔。據了解,國內酒店黑市上有過兩大利益團體,傳言他們以長江為界,互不侵犯,頗有江湖色彩。

  寡頭吃肉,小販喝湯。一個中國獨有的酒店黑市,在5年左右的時間迅速形成。從貴賓會員級別培養,到企業協議價一條龍,無論是寡頭還是小玩家都嘗到了甜頭。

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