騰訊科技訊（中濤）北京時間2月25日消息，美國銷售游戲化和CRM(客戶關系管理)解決方案提供商LevelEleven首席執行官鮑勃·馬爾什(Bob Marsh)近日在美國知名商業雜志《Fast Company》發表評論文章稱，激發公司員工工作熱情的關鍵因素，便是將銷售活動游戲化，并認為此類應用應該是“有意義的游戲化”。

以下為馬爾什文章全文：

“游戲化”(Gamification)是2013年最熱門的商業術語。該詞匯能夠熱門，也有其合理理由。如果操作得當，這種新型銷售戰略，就能夠成為激發當代員工工作積極性的強有力工具。

是的，我們都明白這個意思。我們擁有的是商業盛世的銷售團隊。我們也知道這樣的陳詞濫調：這些員工具有競爭意識，沒有耐心，沒有工作激情，且有時很懶惰。但不要匆忙就此下這樣的結論，這些員工同樣腦子轉得很快，很聰明，能有建樹且富有激情。那么我們該如何做，才能最大程度地激發當今銷售團隊的工作積極性，并抑制將他們性格中的消極因素？

那就是游戲化。等一下，我們在此重復一次：有意義的游戲化。在我看來，有意義的游戲化，如果操作得當，正是了解和管理富有經驗銷售團隊的關鍵所在。令人遺憾的是，在很多情況下，游戲化卻并不能取得預期效果。美國知名市場研究公司Gartner此前預計，到2014年時，當前80%游戲化應用程序并不能滿足商業活動的需求，原因就是這些應用的設計非常差勁。

那么其余20%游戲化應用究竟在哪些方面做得很好？首先，這些應用開發者能夠意識到，這些應用的目標并不是“游戲化”，而是幫助人們將精力專注于應當專注的活動當中。正確的活動將帶來至為關鍵的商業結果，并促使團隊成員加強協作，并有可能在此過程中尋找到一些樂趣。

我們已經確認，要面向當今銷售團隊創建行之有效的游戲化應用程序，并使這些應用能夠激發團隊工作熱情和加強協作性，則必須遵循三個基本準則。它們分別為：使用游戲、改變游戲以及在游戲中勝出。

使用游戲

無論你是否相信，有意義的游戲化首要因素，就是要讓銷售人員感興趣。對于銷售團隊，尤其是當今難以取悅的銷售團隊而言，他們情緒經常變換不定。只有游戲化應用能夠激發他們雄心勃勃的天性，他們才能參與其中，且保持他們持續參與的熱情。

有意義的游戲化工具必須簡潔。生活中已存在著太多能夠分散我們注意力的東西，因此要讓員工們集中注意力，管理者就必須制定明確的目標。管理者最不想看到的情況是：銷售人員停了下來并迷惑不已：“等一下，你想要我去做什么事？”如果發生了這樣的現象，那就意味著你的工作很失敗，你的團隊將會再次回到原有習慣當中。在工作一開始，就應該堅持2~3個目標，并在每個團隊的競爭中加以變化。

競爭也必須變得富有娛樂性。當今銷售團隊的注意力持續時間并不會很長，他們希望游戲能夠真正有趣。而這種有趣元素，能夠促使他們參與其中——無論是在Salesforce.com對聯系人信息進行升級、在一周中再多找出5條銷售線索，或是將一款新產品打入市場。銷售人員有著這樣的天性：僅僅在CRM系統中添加最小量的數據，然后再也不會對該數據加以更新。而簡單的游戲化激勵因素，就能激發銷售人員進行信息更新的熱情：將原有信息變得更為準確，或增加一個客戶電子郵件地址，而完成諸如此類的一項工作，就能獲得一個積分。這樣的積分匯集起來后，就能兌換成獎金或獎品，如兩人使用的餐券或一部新iPhone 5手機。如此一來，你將會對快速而來的結果感到驚奇。

改變游戲

很不錯。我們已經能夠讓當今銷售團隊愿意使用游戲化工具，原因是這些工具易于使用、很好理解并十分有趣。但我們也僅僅是萬里長征邁出了第一步。當今銷售團隊需要持續的激勵。對于已經使用的游戲化工具，因為這些工具要求他們一次次重復做同一件事情，結果也不過是此處彼處獲取了一些積分，因此他們很快就會變得厭煩。為了保持這些活動的新鮮度，他們必須開發出有點出人意料的應用程序，這些應用能夠具備更多激勵元素，從而使管理人員能夠在CRM系統中看到預想的各類活動。

要拋棄已經過時的銷售競爭模式。在老式銷售競爭模式中，我們通常是對完成銷售人員加以獎勵——實際上我們已經通過傭金和獎金計劃對這些員工予以獎勵。與此相反，獎勵機制應該體現在銷售過程當中——打更多電話、舉行更多面談、向客戶推薦一款熱門新產品等等。這種激勵機制，能夠成為促使銷售人員走出自己安樂窩的推動力量，并最終帶來銷售額最大化的結果。

提供實時結果和反饋。這是保持銷售人員能夠持續使用游戲化工具的關鍵因素。銷售人員成績排行榜保持實時更新，不僅能夠激勵那些希望爭取頭名的銷售人員，而且能夠鞭策那些成績處于中游的員工。這些業績中游的員工目標也很簡單：超過那些業績僅高出自己一名的同事和好友。當今銷售團隊考慮是當前的情況。如果他們必須等到周末才能看到銷售成績排行榜，那么他們是否會在每周最后幾天中加倍努力？這種情況不太可能發生。

促進協作。在我們評價當今銷售人員和團隊時，我們通常認為他們富有競爭力且“各自為戰”。尤其是如今銷售團隊散布在全國各地且在家里工作，管理人員消除團隊之間的競爭意識而灌輸團隊合作理念就更為重要。在關鍵性戰略或特定項目當中，管理者就能通過動用整體團隊力量而一舉成功。讓銷售人員具備從同事那里學習經驗的機會，同時成員之間能夠互相幫助，最終的贏家就是公司，而不僅僅是業績領先的頂級銷售人員。

在游戲中勝出

如果歷經千難萬險而得不到實際收獲，那游戲的贏局就談不上是有趣。如果你能聽從上面的各項建議——把握住原則并牢記在心——你就并不需要拿出豐實的獎金。與獎金本身相比，人們更多是受競爭和認同度而激勵。到墨西哥休假勝地坎昆(Cancun)的旅游獎勵自然是很不錯，但規模更小、更為常規的激勵機制卻能夠持續得更久。服裝店的禮品卡、兩人次的餐券、周五休假半天、給團隊提供的咖啡和面包等等，都是更為簡單、成本更低卻富有吸引力的獎品。其中關鍵就是這些激勵不但能夠發放獎品，而且能夠給被獎勵者帶來榮譽。而最糟糕的獎勵便是，將電子積分兌換成永遠無法讓人實際感受到的東西。

其實讓每個人都患上“新奇事物綜合癥”(shiny object syndrome)并非難事，而要使當今銷售團隊受這種理念影響就更為容易。這些團隊成員成長在一個新技術層出不窮的世界當中，他們能夠輕松接受新事物。但作為一個商業管理人員，你必須對這些成員的能力加以適當引導，然后使其轉化成為你希望看到的結果。與其同他們抗爭，還不如接受他們希望被認同、被獎勵以及愿意互相合作的深層次欲望。游戲化工具為你的銷售團隊提供了精力專注、調動激情以及變得生機勃勃的機會，當然其前提是內容很吸引人、資源很有效率以及獎勵很誘人。有意義的游戲化才是關鍵。一旦這些因素都能夠各就各位，那么管理者就能夠看到立竿見影的結果。