從事保健品營(yíng)銷多年，沒(méi)想到自己的母親卻成了上當(dāng)者。日前，長(zhǎng)春市保健品經(jīng)銷者劉先生向揭露了保健品營(yíng)銷的種種黑幕。他表示，之所以要站出來(lái)，是覺(jué)得這個(gè)行業(yè)太亂，連哄帶嚇唬，老百姓想不上當(dāng)都難。
體驗(yàn)店的秘密
這幾年社區(qū)里出現(xiàn)了一些免費(fèi)體驗(yàn)店，有的叫“中老年健康家園”，有的叫“健康館”，因?yàn)椴灰X(qián)，有時(shí)還發(fā)小禮品，吸引了不少老年人。其實(shí)，天下哪有免費(fèi)的午餐？這是營(yíng)銷的第一步：搜集資源，鎖定客戶。
體驗(yàn)店里一般放著幾臺(tái)理療儀器，都是免費(fèi)使用的。顧客來(lái)了先嘮家常。“阿姨，在哪兒上班？從哪兒退的呀？”聽(tīng)起來(lái)如沐春風(fēng)，充滿親情，其實(shí)暗藏玄機(jī)。如果對(duì)方?jīng)]工作就不再往下嘮了，如果是有單位的，比如教師，就接著嘮。老伴是做什么的？在家誰(shuí)當(dāng)家呀？為的是套出老兩口的關(guān)系，知道誰(shuí)當(dāng)家，誰(shuí)掌握錢(qián)。如果在家里說(shuō)了不算，嘮了也沒(méi)用。還要嘮孩子，幾個(gè)孩子，一起住不。不和子女一起住的最好，因?yàn)樽优赡懿恍胚@個(gè)，買(mǎi)完了有可能給退回來(lái)；和子女一起住的，家訪時(shí)就要注意避開(kāi)子女在家時(shí)間。
這樣有個(gè)十天半月的，把對(duì)方的底兒摸得差不多了，開(kāi)始進(jìn)行信息匯總。把顧客分為A B C D四類，A是肯定能買(mǎi)的，B是做工作后能買(mǎi)的，C是可買(mǎi)可不買(mǎi)的，D是打死都不買(mǎi)的。前三類的顧客就可以領(lǐng)來(lái)公司參加活動(dòng)賣(mài)東西了。
培訓(xùn)出來(lái)的“專家”
活動(dòng)通常會(huì)在一個(gè)封閉場(chǎng)所進(jìn)行，外人是進(jìn)不去的。劉先生說(shuō)，保健品行業(yè)雖然混亂，但是很少被曝光，因?yàn)榭瓷先ニ缮ⅲ瑢?shí)則組織嚴(yán)密。如果不在體驗(yàn)店混個(gè)十天半月贏得信任，是難以進(jìn)入營(yíng)銷場(chǎng)所的。
活動(dòng)一般一個(gè)月一次，通常選在周六周日進(jìn)行，這個(gè)時(shí)間政府相關(guān)部門(mén)也在休息，可以避開(kāi)檢查。
活動(dòng)開(kāi)始時(shí)先講課，45分鐘到一個(gè)小時(shí)，講病理、藥理，然后再請(qǐng)出專家進(jìn)行義診。不過(guò)，保健品行業(yè)專家沒(méi)有一個(gè)是真正的專家，所謂專家多數(shù)是培訓(xùn)出來(lái)的，為了不露馬腳，體驗(yàn)店必須事先和他們溝通好，把顧客病史告訴“專家”。比如，在檢測(cè)單不顯眼的地方作記號(hào)，腦血栓代號(hào)“N”，心臟病代號(hào)“X”。看到記號(hào)，“專家”心里就有數(shù)了，會(huì)說(shuō)得特別準(zhǔn)，讓老人覺(jué)得遇到了“神醫(yī)”。然后“專家”開(kāi)始運(yùn)用“話術(shù)”：“老人家，你家條件好，兒女還孝順，吃吃試試吧。”
劉先生說(shuō)，賣(mài)保健品的不怕退貨，因?yàn)檫M(jìn)價(jià)很便宜，就算賣(mài)10盒退9盒還是能賺幾百塊。
可調(diào)節(jié)的檢測(cè)儀
現(xiàn)在老百姓都“精”了，有時(shí)不大信專家，那也不打緊，還有檢測(cè)儀，你不能不信“科學(xué)”吧？
有一種儀器據(jù)稱能測(cè)出血栓前狀態(tài)。只要抽取1毫升靜脈血，放在儀器里轉(zhuǎn)10分鐘，拿出來(lái)倒在紙上，就能看到血栓長(zhǎng)短。劉先生說(shuō)，“這種儀器到底科不科學(xué)我不知道，但是通過(guò)調(diào)節(jié)抽血量和儀器溫度，可以人為控制檢測(cè)結(jié)果。”顧客第一次驗(yàn)血時(shí)可以把血栓調(diào)得長(zhǎng)一點(diǎn)，有的老太太一看自己血栓那么長(zhǎng)，都被嚇哭了；等她買(mǎi)了東西第二次再來(lái)時(shí)，可以把血栓調(diào)短點(diǎn)，表明吃藥見(jiàn)效了。“但是操作人員要記得在檢測(cè)單上做記號(hào)，別整擰了。”這么一頓連蒙帶嚇唬，哪個(gè)老年人還能沉住氣不買(mǎi)產(chǎn)品？而且都是一掏就是好幾千元或者上萬(wàn)。
其實(shí)，保健品有沒(méi)有作用？有的保健品確實(shí)還是有作用的。但是商家忽悠得太過(guò)了。誤導(dǎo)老頭老太太“包治百病”，甚至“連腳后跟疼”都能治好。劉先生自己的母親就被搞保健品的忽悠了，花幾千元買(mǎi)了保健品，劉先生怎么勸也勸不住。劉先生說(shuō)，“太坑人了。老人連正常體檢都不去做了，真有病反倒耽誤了。”
