5月3日，云集在美國納斯達克正式敲鐘上市，發行價11.00美元，盤中漲幅最高達到65%，報價18.20美元。收盤最終上漲28.64%，收于14.15美元，市值達30.87億美元。

　　云集在正式成立四年后完成了上市，這是一座建立在騰訊地基上，市值30億美元的“金字塔”。但公開資料顯示，騰訊并不是其投資方。微商和傳銷的嫌疑仍然是飄在云集這座”金字塔“上方的兩朵烏云。

　　2015年成立的云集，抓住了微信的社交流量紅利，精準地利用人性建立起了早期的銷售架構和會員積累。截至2018年底，云集已經有740萬付費會員。2018年全年，云集GMV達到227億元，其中會員貢獻了66.4%，人均消費2037元。作為對比，拼多多的活躍買家的人均年消費額只有1126.9元。

　　在這樣的規模下，云集僅靠現有的會員也能活得不錯，正在努力洗掉“拉人頭”的底色，不斷宣稱自己是會員制電商，想要做的是線上版的Costco(當然，說自己對標Costco的公司略多)。

　　而借由云集，有月入數萬、“喜提游艇”的勵志故事，有微信群、朋友圈的刷屏，也有銷售層面的三級架構，所以關于云集是微商或者傳銷的質疑一直伴隨著這家公司。但可以看到的事實是，經歷過958萬元的罰款后，云集已經把分銷架構進行了整改。

　　月入三千以下的寶媽成就了云集

　　就模式而言，云集從品牌商手中直接拿貨，然后由每位云集會員向自己關系鏈中的好友推薦商品，這樣縮短價值鏈，且一定程度上免去了媒介廣告的費用，整體省下來的營銷成本理論上可以讓商品的售價相比于線下和傳統電商更低。

　　用戶繳納398元就能成為云集會員，在購買商品時可以享受一定程度優惠，而推薦好友購買云集的商品，則可以賺取一定比例的傭金。

　　云集創始人兼CEO肖尚略在2018年宣布B輪融資時曾表示，云集之所以能夠獲得快速穩健成長，這與云集的目標用戶群體和目標市場密切相關。云集的店主重點由三類群體構成：中小分銷賣家、導購員、“寶媽”，預計上述目標群體共有七八千萬人規模。其中，“寶媽”群體超過5400萬，占比約七成。

　　云集的路演PPT中也提到，其目標用戶主要為25至39歲女性、年人均可支配收入在17800-36900元之間(每月1483-3075元)。

　　換句話說，月入三千以下的育齡女性是云集的主力軍。

　　當然，不要覺得月入三千以下的群體很小眾，根據國家統計局的數據，2018年全國居民人均可支配收入28228元，月均收入2352元。云集所瞄準的用戶，是社會的塔基。

　　鐘鼎資本是目前云集第二大股東，也是最早、股比最大的機構投資人。鐘鼎資本合伙人孫艷華對創業邦表示，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費人群，時間緊張，但其實這并不是所有人的消費習慣。

　　投資云集之前，孫艷華在調研過程中碰到一個三線城市家庭婦女，對他觸動很大，這位女士的朋友圈全部都是賣貨的，對她而言，刷朋友圈就是逛街。孫艷華感嘆，如果不能放棄投資人偏見的話，云集是很難被看見的，因為投資人離這樣的消費習慣太遠了。

　　除了消費習慣外，對價格的敏感度，因撫育嬰兒、家庭而產生的大量碎片化時間也讓寶媽們能夠專心經營自己的微信關系鏈，通過云集的分銷給自己帶來一定收入。“自用省錢，分享賺錢”成為一條說服力極強的安利話術。

　　”398的會員費說貴也不貴，自己一年買東西的會員優惠加起來也不止這個錢了”，一位云集會員如此安利。

　　賺錢還是要靠發展下線

　　一位媒體人士稱，2015年，她受邀參加云集微店(云集曾用名)的一場活動，活動主要內容是對優秀店主的表彰。活動現場不少女性前來要求加這位媒體同行的微信，跟她說一定要加入云集微店，自己已經在云集微店上賺了多少多少萬。

　　當時，用戶成為云集店主需繳納一年365元的服務費，新店主直接發展30名新店主和間接發展130名新店主，則成為導師，導師再發展1000名新店主，則升為合伙人或者育成合伙人。

　　每加入一名新店主，對應的合伙人、導師以培訓費的名義分別可獲得70元、170元。同時，“店主”如果在“云集微店”消費購買商品，則對應的“導師”和“合伙人”均可以得到公司返還商品銷售利潤的15%;店主邀請新店主加入消費后，所對應的“合伙人”和“導師”也可以獲得返利。

　　這種模式引起了監管部門的注意。2017年5月，杭州濱江區市場監管局對云集作出行政處罰，合計罰沒958萬元。

　　濱江區市場監管局認為，云集的上下線層次模式分為兩種，一種是公司、合伙人、導師、店主;另一種是公司、合伙人、育成合伙人、導師、店主。當事人利用“云集微店”網絡購物平臺，以 “交入門費”、“拉人頭”和“團隊計酬”的行為開展網絡傳銷行為，違反了《禁止傳銷條例》。至2016年2月18日，涉及人員達310221名，當事人以平臺服務費名義獲得808.41萬元。

　　后來，云集對模式進行調整，會員費漲到398元，邀請人和被邀請人分別獲得80和40云幣，可在云集購物時抵扣同等數值的現金。

　　目前，云集的會員層級設置為店主——銷售經理(即客戶經理)——服務經理，會員的晉升曾經和架構依然清晰。

　　創業邦拿到的一份資料顯示，銷售經理能拿到的服務費為社群銷售利潤的25%，競聘條件為兩年內直接邀請21人，一年內社群銷售額超過10萬且不含高單價商品，三個月內個人直接銷售額超過4000元。服務經理的競聘條件則是三年內個人直接邀請31人，直接邀請加間接邀請總和超過905人。

　　一位云集的銷售經理告訴創業邦：“在云集，如果你想真的有很好的一筆收入，建議建立管道收入，走晉升的路。建立管道收入的好處就在于你不用依靠自己的銷量，畢竟你的圈子是有限的，你的人脈是有限的，你身邊人的購買能力也是有限的。“

　　但另一方面，這位銷售經理也堅持認為，云集不是傳銷，因為雖然收入主要靠建立團隊，但經理的收入不是從直接從團隊那塊兒去拿的，而是云集根據銷售額所提供的收益。

　　分銷金字塔

　　加入云集的寶媽們幾乎都對肖尚略懷有迷妹一般的崇拜，并稱呼他為“男神”。在云集基于微信群的分銷網絡中，肖尚略也無疑是位于金字塔尖的男人。

　　傳統電商一般有數十萬甚至數百萬的SKU，而肖尚略堅持云集不超過4000個SKU，在高管的討價還價下，肖尚略才把SKU數量放寬到5000個。此外，云集還制定了“三個500”計劃，即選出500家主流品牌、500家創新品牌、500個優質工廠，做精選中的精選。這也意味著，肖尚略和云集運營團隊掌握著絕對的話語權，決定著整個云集每天賣什么貨，店主們有多少收益。

　　這樣的模式也說明，云集不會是下一個拼多多，兩者的共同點只是同樣基于騰訊的社交流量，同樣瞄準了下沉市場。

　　“云集有一些高利潤的東西，也有一些低利潤的，高利潤的東西，基本上你兩三單就能把398全賺回來”，一位云集店主告訴創業邦。

　　她展示的一張訂單截圖線上，一件雀巢能恩奶粉售價218元，自己可以賺到54.5，也就是25%的收益。而目前，這款奶粉在活動結束后，售價漲到了238元，店主分享的收益則降到了23.8。

　　肖尚略此前在央視的采訪中提到一組牛排半天銷售額超過一千萬的數據，“我們在兩個小時內迅速動員近10萬個店主在分享這個產品，我們很多的產品，一天的銷售可以抵得上傳統電商一個月的銷售”。

　　以云集目前的店主規模，大部分店主在同一天向微信群、朋友圈中推薦同一款產品，這樣短時間內單品的銷量自然會很高。但很明顯的是，店主不可能向親朋好友反復推薦同一款產品，云集官方也定好了每天的爆款產品。

　　雖然云集的用戶復購率達到驚人的93.6%，但這指的是用戶在云集產生購買的行為，而非用戶購買云集某一款特定商品的行為。在云集單品的短期銷量很高，并不意味著會有高復購率。

　　對于云集店主來說，店主每天所需要做的，就是安利來自金字塔頂端決定的某款商品，讓自己的社交關系鏈在當天產生盡可能多的銷量。至于明天賣什么，云集在App里已經預告了。

　　創業邦所在的一個素材微信群里，聊天機器人不間斷地發布商品有關的圖片和小視頻，供群里的店主轉發微信群、朋友圈。其中推薦的商品，與云集App中的爆款推薦高度吻合。

　　據一位銷售經理介紹，較高級別的經理都會建各種大群給云集會員做類似的培訓。云集最優秀的部分服務經理則可以上升到最高層的”云頂會“，與肖尚略在同一個微信群。

　　“云頂會是云集最高學府，可以參與云集平臺全年銷售利潤分紅，其實就是股東了”，這位經理談到。

　　自上而下的分銷模式讓云集取得了不錯的銷售成績，2018年全年云集GMV達到227億元。然而，“微商正規軍”的戲稱、涉嫌傳銷的風險依然伴隨著云集，如兩朵烏云一般飄在云集這座金字塔上。

　　云集在招股書中寫道，“如果我們的商業模式被發現違反了適用的法律法規，我們的業務、財務狀況和運營結果將受到重大不利的影響”、“杭州有關監管部門口頭確認目前的經營活動是合法的”。

　　多層分銷的模式并未得到監管部門的書面認可，這座建立在微信地基上金字塔也并未獲得騰訊的投資，中國出生人口連續第二年下降，核心用戶群“寶媽”的數量在減少......市值30億美元的云集依然面臨著諸多不確定性。