編者按：不久前，劉強東在2016年年終的一次總結會上表示：不管互聯網未來如何發(fā)展，出現什么樣新的商業(yè)模式、新的概念，但12年的風口創(chuàng)業(yè)經歷表明，迄今為止沒有任何一個人，沒有任何一家公司可以打破經濟的基本規(guī)律。他說，凡是死掉的創(chuàng)業(yè)公司，幾乎都違背最基本的經濟常識。

　　以下是劉強東分享的部分內容：

　　今天和大家分享一下，根據我12年創(chuàng)業(yè)經歷發(fā)現的一個基本規(guī)律，叫“一拖三”。不管是在哪行哪業(yè)，一家創(chuàng)業(yè)公司能夠取得成功，有四點最重要，而且這四點基本能夠判斷一個全新的商業(yè)模式是否有價值。

　　一、團隊

　　人確實永遠是最重要的。我們每個人做企業(yè)的想法都不一樣，目的也不一樣，有的是為了好玩兒，有的是為了養(yǎng)家糊口，老潘出的書我也看過，最早創(chuàng)業(yè)只是為了讓自己的家人生活得更好一點。

　　大學畢業(yè)到工作兩年之后，我的創(chuàng)業(yè)原因也非常簡單，我的外婆那時候生病在床，需要很多錢治病，錢都要靠自己家人籌集。我就是想著趕緊創(chuàng)業(yè)，趕緊賺錢，不用讓家里賣糧食，讓外婆有錢治病。所以都是非常簡單的目的。

　　一直到2004年做了電商之后，自己開始了解什么叫商業(yè)模式，一直到2007年，我才知道什么叫風險投資，才拿到第一筆融資。

　　2004年前，我們做了六年的傳統零售，那時候內部制定了一個“倒三角”的體系。京東商城用了十幾年的體系，最底下的是“團隊”，是最基礎的。

　　今年，我們投資了幾十家企業(yè)，有的成功，有的失敗了。昨天，我們投資的一家企業(yè)關閉了，當然，并不是這個創(chuàng)業(yè)者自己的能力問題，確實是行業(yè)選擇，對融資的把握，現金流的控制等等因素影響。

　　作為一個初創(chuàng)企業(yè)，缺乏一些經驗，我們相信，如果再有投資，我們會堅定再給他錢，因為我們看好這個團隊，看好這個人，都是一幫很聰明的80后，很能吃苦，很有激情。

　　對于任何一家企業(yè)，團隊都是最重要的。比如IT行業(yè)，我們都知道IBM，在80年代、90年代初的時候，IBM賣一臺電腦/PC機凈利潤可以賺到一萬塊錢，他主要賣大型機、小型機，賣一個都可以賺幾十萬美金。

　　但是90年代PC機還是暴利的時代，所有包括咱們中國聯想、宏基、戴爾等等都在紛紛做PC機的時候，IBM居然說要轉型，要做服務，做軟件。而且大家可以看到，轉型了之后，整個IT行業(yè)就只有IBM，雖然最近半年IBM也遇到了新的困點，我想他們還需要一次轉型。

　　任何一家企業(yè)，一般7年-10年都會遇到一次大的轉型。至少IBM在90年代，整個PC行業(yè)非常有利潤的時候，他就預見到了未來，轉型做了軟件和服務，這奠定了IBM過去20年，在80年代做IT的那一撥廠商里面，只有IBM市值維持了20年的高利潤，為股東提供了豐厚的回報。

　　為什么?核心就是IBM的團隊在適當的時候提前能夠做出轉型，找到行業(yè)的一個新的增長點，也發(fā)現IT行業(yè)開始從這個硬變軟的過程。

　　如果說創(chuàng)業(yè)失敗了，只有一類企業(yè)，就是跟政策高度相關的一些行業(yè)，靠政策吃飯的行業(yè)，失敗了可能確實不是因為團隊。

　　大部分企業(yè)死掉基本都是因為自己團隊不行。我們中國很多企業(yè)經常會說，我這個企業(yè)困難是市場不好，消費轉型等等，其實核心還是團隊沒跟得上。

　　創(chuàng)始人對這家公司是要承擔絕對的責任，所以我也常說，如果有一天京東的業(yè)績和增長不好，漲不上去了，業(yè)績大幅度下降，往往都是我們核心管理團隊，特別是以我為首的核心管理團隊出了問題，跟不上發(fā)展的節(jié)奏。

　　任何一個人的資源、能力是有一個極限的，每一家公司可能都有發(fā)展瓶頸的時候，團隊很重要。

　　二、用戶體驗

　　不管做產品還是做服務，做硬件還是做軟件，是在互聯網還是傳統行業(yè)，最核心比拼的是你的用戶體驗。

　　經濟發(fā)展了幾百年，全世界任何一家公司成功的過程中都是因為提供了更好的用戶體驗，IBM就是如此，轉型成功是IBM找到了大企業(yè)有一個軟件和服務巨大需求，他的用戶體驗會做得更好，所以成功了。

　　微軟也是如此，蘋果公司更是如此。

　　三、成本

　　任何一種商業(yè)模式，如果不能夠把這個行業(yè)的成本降低，最后都是有問題的。

　　大家可以看看，最近二三十年以來，全球不僅僅是互聯網，就拿傳統的行業(yè)比如航空公司來說，十幾年來，航空公司幾乎在任何國家都變成了包袱，投資航空公司的很少，航空公司資源很多，但是市值很低，大部分是虧損的。結果美國出來一個新的航空公司，最近十幾年，除了中國之外，全球航空公司70-80%的利潤被一家公司拿走了。

　　為什么?就是因為在別人玩兒了四五十年的航空業(yè)之后，通過他的管理，把航空的運營成本大幅度下降，給以票價很高的競爭力。

　　全世界自從有了人類社會以來的第一個商業(yè)模式，其實就是京東集團做的商業(yè)模式——零售。貝殼的交換，物品和物品的交換，就是社會交換的過程，也就是零售的過程。

　　大家知道，最近一二十年，美國有一家Costo，今天，我看到我們中國有家媒體報道這家公司為什么成功了，標題寫的是Costo把毛利率壓到了10%。這點跟我們過去資本市場很多投資人的理念是相悖的。

　　我從第一輪融資到我們上市，我有幾個原則，首先一點，成本比毛利率更重要。當然很多人不明白，他們認為，所有公司毛利率最重要，誰的毛利率高就投誰，誰毛利率低就不投誰，看到我們商業(yè)模式毛利率這么低就全跑了。

　　其實核心不應該是看一家公司的毛利率，而應該看這家公司的成本。為什么把毛利率做到10%還賺錢，而沃爾瑪今天是24%-26%的毛利率，因為Costo把毛利率壓到了極致。如果把其它所有的新興業(yè)務與零售無關的業(yè)務全剝離，這家公司的費用率不到10%，因為他有巨額的會員費收益，他公司在全球的凈利潤主要來自會員費。

　　Costo的成功是因為把零售行業(yè)的成本，過去整個行業(yè)需要15%-22%的成本一下子降到只需要10%就可以了，去銷售產品，而且能夠獲取利潤。這才是真正的核心競爭力。

　　所以四五年前，在微博上有很多人恥笑我，我那時候說過一句話：

　　京東成本比毛利更重要。

　　我希望能夠把京東的運營成本大幅度降低，因為自己的成本降低之后，才有持續(xù)的能力為消費者提供低價，如果成本沒有下降，只是為消費者提供一個低價，最后注定是死路一條。

　　四、效率

　　四五年前，我說公司現金流比利潤重要，核心說的就是效率。

　　現在大家看一下我們的成本，如果把京東金融、京東智能、京東到家，把云的投入，所有跟京東商城無關的新興業(yè)務剝離的話，京東的成本也是不到10%。

　　大家看所有的零售行業(yè)，比如，國美、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等等，他們的費用率至少是15%。如果京東把食品、書籍這些低值的東西去掉，只看電子產品的綜合成本加起來不到8%，跟國美、蘇寧相比，我們成本降低50-60%。

　　看一家零售公司最核心的效率就是庫存周轉天數。國美、蘇寧大概是一萬多個到兩三萬的品種，他們的庫存周轉大概是60-70天，京東在庫管理的200多萬個品種，品種數量是國美蘇寧的100倍，但是去年，我們的庫存周轉天數卻是30多天。

　　所以大家按照這個原則，你可以說，今天市場上成功的公司都是做到了四點，在優(yōu)秀的成功的團隊基礎之上，你只要把用戶體驗，成本或者效率三者，至少做到一點，同時另外兩點又沒有減損的情況下，基本上就可以算成功。什么叫沒有減損，千萬不要說只要用戶體驗好了，你一定能成功。

　　我們最近內部在分析最火的O2O項目，很長時間內部一直是兩派爭議，我當時也是“懷疑派”，因為我一直算不過賬來。

　　比如上門洗車的例子，三個人，騎個小三輪，弄水騎到你家里去，弄半天，洗完走了，三個人大概一天只能洗兩三輛車，本來你開到店里洗車的時候10-20塊錢就洗完了，結果跑到你家里三個人，成本大幅度提升，效率大幅度下降了。

　　有人說用戶體驗大幅提升了呀，但是你的好的用戶體驗是建立在成本上升，效率下降的基礎之上的，即使帶來了一些利潤，但是這種商業(yè)模式也很難成功。

　　再比如說京東，大家都知道我們用戶體驗很好，今天這么多人在京東有過消費，非常感激和謝謝大家。如果我們把用戶體驗做得更好一點，可以更簡單一點，不用做幾個快遞公司，全部用順豐發(fā)貨，我所有的貨都備無數，在全國弄500個庫房，每個庫房離你家只有500米，你買什么都有現貨，15分鐘送到家，出了問題全額退，這個體驗肯定是最好的。

　　但是這樣，你的成本大幅提高，你運營的庫存周轉天數大幅度拉長。光有用戶體驗的成功，最后并不代表我們新的商業(yè)模式能夠成功，這一點也是我們今天移動互聯網很多創(chuàng)業(yè)者存在的問題，忘記了成本和效率，老是強調好的用戶體驗，以為有用戶就能賺錢。

　　所以，不管做什么創(chuàng)業(yè)，不管干什么，一定要回歸商業(yè)模式的本身。如果商業(yè)模式有問題，短時間可能很好，有一天出問題會更快，很顯然已經違背了常理，這就是我們今天互聯網發(fā)展的現狀，已經有很多新興的互聯網創(chuàng)業(yè)公司的模式是嚴重違背了最基本的經濟常識的。

　　創(chuàng)業(yè)者的公司如果出現困難，我希望大家第一個時間反思自己的商業(yè)模式和團隊有沒有問題，如果經過思考，您能夠確定商業(yè)模式沒有問題，團隊也沒有什么大問題，剩下唯一要做的一定要堅守、堅守、再堅守，一定要堅持到最后不能再堅守的時候。

　　商業(yè)模式有問題的話，或者團隊出問題的話，先要解決這兩個問題，否則再堅持下去就是無謂的堅持，浪費自己的青春。

　　各位創(chuàng)業(yè)者在設計自己的公司的時候不妨回答一下這些問題：

　　你的團隊有沒有比別人強一點?

　　你的用戶體驗有沒有比別人好?

　　有沒有降低行業(yè)成本?

　　有沒有提升行業(yè)的效率?

　　四點都做到了，我告訴你，終究會成功!但是有兩點你不僅沒做到，而且是比別人成本更高了，效率更慢了，即使你現在發(fā)展很快，我也建議你趁能賣掉早點賣掉。