近期，備受業(yè)界關(guān)注的福建新龍馬汽車招商工作已全面展開(kāi)，筆者從新龍馬內(nèi)部人士了解到，其招商工作進(jìn)展順利，已有多家高意向經(jīng)銷商考慮具體加盟事宜。該人士表示，“我們已經(jīng)制定了具體的招商規(guī)劃，今年的目標(biāo)是到年底認(rèn)證30家經(jīng)銷商加盟。同時(shí)，為了提振經(jīng)銷商信心，鼓勵(lì)各方士氣，我司擬于11月8日在龍巖召開(kāi)首屆經(jīng)銷商懇談會(huì)。屆時(shí)，來(lái)自全國(guó)幾十家意向經(jīng)銷商將到場(chǎng)參與，我司將借此機(jī)會(huì)舉行首批經(jīng)銷商簽約儀式……”筆者認(rèn)為，當(dāng)傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷店模式日趨遭受挑戰(zhàn)，此次結(jié)合海西板塊的大力建設(shè)及微車市場(chǎng)本身向三四線城市的下探趨勢(shì)一起，新龍馬汽車的招商工作極大重振了市場(chǎng)的信心。
經(jīng)銷商支持力度大 受市場(chǎng)熱捧
從1999年廣州本田在國(guó)內(nèi)首倡4S店的銷售模式以來(lái)，4S店迅速成為國(guó)內(nèi)汽車銷售的主流模式。然而，前幾年國(guó)內(nèi)投資者對(duì)于成為品牌汽車經(jīng)銷商的狂熱，間接助長(zhǎng)了廠家的強(qiáng)勢(shì)地位，使傳統(tǒng)的模式顯露出緊張的態(tài)勢(shì)。此次福建新龍馬汽車卻一舉打破了陳舊的模式，從合作初始就頒布新政，大力扶持新晉經(jīng)銷商，以實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的雙贏為共同目標(biāo)。
新龍馬汽車招商政策無(wú)論是在硬件的回報(bào)還是軟件的扶持上，其大手筆的姿態(tài)都讓經(jīng)銷商感受到了廠家的誠(chéng)意與合作的底氣。在建店補(bǔ)貼方面，根據(jù)經(jīng)銷商建店形式和建店規(guī)模，給予高額建店支持，單店最高補(bǔ)貼300萬(wàn)元。而考慮到前期經(jīng)銷商投入多、資金壓力大的實(shí)際情況，新龍馬將最大程度地減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，前30家經(jīng)銷商由廠家全面負(fù)責(zé)其店面開(kāi)始裝修至供車期間70%的店面租金。若經(jīng)銷商試運(yùn)營(yíng)結(jié)束并考核合格后，更可給予三方融資支持，真正實(shí)現(xiàn)廠商“創(chuàng)卓越 共成長(zhǎng)”的發(fā)展理念。
有合作意向的經(jīng)銷商代表何先生說(shuō)：“最高300萬(wàn)的補(bǔ)貼比行業(yè)內(nèi)的平均水平高出不少，像我了解到的其他廠家，普遍在200萬(wàn)左右。大家都知道，經(jīng)銷商建店前期投入資金非常厲害，新龍馬汽車不僅建店補(bǔ)貼高，還肯承擔(dān)裝修期的大部分租金，這在行內(nèi)是沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)的，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常有吸引力。”
當(dāng)然，除了硬性的資金補(bǔ)助外，新龍馬汽車還提供信息系統(tǒng)、培訓(xùn)及廣宣支持等軟性扶持。不僅將免費(fèi)提供銷售服務(wù)信息系統(tǒng)（DCS/DMS）供經(jīng)銷商使用，還將為經(jīng)銷商提供免費(fèi)的全員培訓(xùn)，以保證其服務(wù)的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化。此外，在廣宣上，新龍馬將結(jié)合各區(qū)域特色及情況，實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷策略，其廣宣預(yù)算的60%都將用于區(qū)域宣傳投放上。同時(shí)，還制定了超大力度的開(kāi)業(yè)支持，給予經(jīng)銷商高達(dá)6%的廣宣補(bǔ)助，該補(bǔ)助將賦予經(jīng)銷商自由支配權(quán)，不與銷量直接掛鉤，并設(shè)立廣宣專案補(bǔ)助制度，在廣宣費(fèi)用上由廠家與經(jīng)銷商共同承擔(dān)，上不封頂。
前來(lái)磋商加盟事宜的葉先生說(shuō)：“服務(wù)培訓(xùn)、廣宣政策等這些軟件支持，讓我們切實(shí)感受到新龍馬汽車是真正和我們站在一條戰(zhàn)線上，共同承擔(dān)著建店的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的，這種合作的誠(chéng)意讓我們建立起了對(duì)廠家的信任感。”
二三線市場(chǎng)潛力大 集團(tuán)資源足
對(duì)于新龍馬汽車招商新政的市場(chǎng)熱捧效應(yīng)，專業(yè)人士分析表示：“新龍馬汽車敢于提出極具誘惑性的招商政策，與他們對(duì)未來(lái)發(fā)展前景的堅(jiān)定信心不無(wú)關(guān)系。這是政府對(duì)海西建設(shè)的強(qiáng)力支持與福汽集團(tuán)背后的資源支撐共同造就的。”
福建新龍馬汽車的背后是福汽集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)資源注入，在福汽集團(tuán)內(nèi)部，既有東南汽車的品質(zhì)管控體系、福建奔馳的高端車型設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也有福汽研究院的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。未來(lái)，新龍馬汽車將充分吸收、借鑒集團(tuán)資源，作為福汽集團(tuán)小型車領(lǐng)域的主導(dǎo)，與福建奔馳為主的高端商務(wù)車、東南汽車為主的乘用車和廈門金龍汽車為主的大中型客車一起構(gòu)成福汽集團(tuán)全面的汽車矩陣。福汽集團(tuán)背后資源的強(qiáng)力支持，是提升新龍馬未來(lái)前景的關(guān)鍵因素。
此前，福汽集團(tuán)曾組織高層專家委員會(huì)明確了集團(tuán)的“十二五”大計(jì)，重點(diǎn)規(guī)劃了新龍馬汽車項(xiàng)目、新能源汽車及研發(fā)中心，立志要把福汽集團(tuán)發(fā)展成為海西先進(jìn)制造業(yè)的龍頭，目的顯而易見(jiàn)，是為了讓福建汽車工業(yè)發(fā)展成為我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)版圖上不可替代的海西板塊。作為福建省規(guī)劃中的三大汽車產(chǎn)業(yè)基地之一和福建省十二五期間重點(diǎn)項(xiàng)目之一，福建新龍馬汽車在政策支持上是極具優(yōu)勢(shì)的。
福建新龍馬汽車股份有限公司的注冊(cè)資本達(dá)10億元人民幣，擁有30萬(wàn)輛整車生產(chǎn)能力，并具備發(fā)動(dòng)機(jī)等核心零部件的自主配套能力。據(jù)了解，在未來(lái)的整體布局中，新龍馬汽車將會(huì)以微車產(chǎn)品為切入點(diǎn)，逐步拓展MPV、SUV、轎車、新能源汽車等系列商用車、乘用車產(chǎn)品，打造福建省及華東地區(qū)最大的小型車生產(chǎn)基地。
與此同時(shí)，市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)也給新龍馬汽車大展宏圖留出了機(jī)會(huì)。隨著近十幾年來(lái)汽車的持續(xù)普及，以北上廣深為首的一二線汽車市場(chǎng)漸趨于飽和。同時(shí)，受困于交通擁堵、環(huán)境污染等因素，發(fā)展空間逐步縮小。而與此相反的是，隨著生活水平的提高及消費(fèi)能力的增強(qiáng)，隱藏在三四線城市的汽車消費(fèi)潛力逐步釋放，發(fā)展迅猛。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007-2009年，一級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)上牌數(shù)占比分別為44.2%、41.4%和34.4%，呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)；三級(jí)市場(chǎng)的比例分別達(dá)到了19.7%、21.9%和27.4%，三年時(shí)間上升近10%。未來(lái)，三四線城市的發(fā)展空間將更為廣闊，這給類似新龍馬汽車這樣的新興車企提供了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。
基于這樣的趨勢(shì)，普華永道于去年就預(yù)言了三四線汽車市場(chǎng)的巨大潛力。報(bào)告指出：“得益于偏遠(yuǎn)地區(qū)的中產(chǎn)階級(jí)蓬勃興起，中國(guó)汽車生產(chǎn)在未來(lái)幾年仍將保持9.3%的增長(zhǎng)率，到2017年產(chǎn)量將翻番增至2700萬(wàn)輛。這一輪的增長(zhǎng)符合車企對(duì)三四線城市的開(kāi)拓戰(zhàn)略，因沿海地區(qū)之外的三線城市汽車需求猛增。”
業(yè)內(nèi)專家從收入增長(zhǎng)、可支配收入、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)考察等證據(jù)分析之后表示：“汽車消費(fèi)主力市場(chǎng)在悄然轉(zhuǎn)變，一線汽車市場(chǎng)的黃金十年已經(jīng)結(jié)束，未來(lái)黃金時(shí)代是屬于三四線汽車市場(chǎng)。”
借力全國(guó)三四線汽車市場(chǎng)潛力的逐步釋放，依托海西建設(shè)的政府支持，背靠福汽集團(tuán)強(qiáng)大的資源整合與共享，新龍馬汽車此時(shí)進(jìn)入微車市場(chǎng)，正好趕上汽車市場(chǎng)新一輪增長(zhǎng)周期，就其近期出臺(tái)的招商新政來(lái)看，其對(duì)市場(chǎng)的“野心”不容小覷，或?qū)⒊蔀槠囀袌?chǎng)上另一匹“黑馬”。
