出于在中國市場發展的需要，斯巴魯亟須收回中國市場總代理權，但其最大的合作伙伴龐大集團的實力又不容小覷，經過多輪博弈后，國產暫時無望的斯巴魯只能選擇妥協。

    日前，龐大集團與斯巴魯母公司日本富士重工正式簽訂合同，入股由富士重工獨資的斯巴魯汽車(中國)有限公司，這意味著龐大集團的身份正式由經銷商躍升為銷售公司股東，話語權進一步加強。

    改變勢在必行

    此前，為了實現成本優勢以獲得更大發展，斯巴魯與國內自主車企奇瑞汽車多次接洽，就合資問題進行談判，積極謀求合作可能，但幾經周折后，該項目因為資質問題被迫終止。國產暫時無望，進口車市場競爭又不斷加劇，面對銷量下滑的態勢，斯巴魯倍感壓力。

    最新數據顯示，去年斯巴魯中國市場銷量為43459輛，同比下跌24%。與前幾年其鼎盛時期相比，近兩年斯巴魯旗下包括主力森林人在內的各款車型，均已顯現出增長乏力。市場終端的反映最能說明情況，記者調查發現，與3年前森林人熱銷時加價幾萬元仍供不應求形成巨大反差，眼下斯巴魯品牌4S店均庫存充足，各款車型降聲不斷。

    面臨著呈下滑態勢的銷售，斯巴魯希望用新的方式來挖掘中國市場潛力，因此在牽手奇瑞謀求國產失敗后，萌生了收回代理權的想法。曾有斯巴魯內部人士表示，代理制度是該品牌在華銷售疲軟的主要原因，只有自建銷售公司才能真正解決問題。

    不過，斯巴魯的合作伙伴們不會輕易放手。據了解，從去年開始，斯巴魯曾多次與龐大集團、上海安吉、東莞意美這三家區域代理溝通，但均沒有結果，收權一事也不了了之。專家分析，這樣的背景下，斯巴魯只能無奈退而求其次，選擇一家最強的代理合作，最終龐大集團勝出。

    汽車營銷專家鐘師認為，與一家代理共同成立合資公司其實對于斯巴魯來說是有利的。鐘師稱，受自身限制，斯巴魯一直只能維持較小水平的產銷規模，能在強手如林的競爭中生存下來對其來說已屬不易，這些年這一小眾品牌在中國市場做得不錯，依靠的其實是中國經銷商集團的強力貢獻，“斯巴魯審時度勢、權衡利弊，最終得出與其代理不如合資的答案，這樣能把雙方的合作關系更緊密和牢固地捆綁起來”。

    龐慶華圓夢

    既然一定要帶上一個合資伙伴，那么與最強的牽手無疑是明智的選擇。汽車業資深專家蘇暉分析，在斯巴魯急于尋求發展和龐大集團董事長龐慶華執意要完成由經銷商向企業轉身的背景下，迫于龐大集團的壓力，富士重工最終向龐大集團妥協。“斯巴魯急于在中國市場迅速提升銷量，想收回代理權，但龐大集團肯定不會輕易將代理權交出，最終雙方在成立合資公司上達成了統一。”蘇暉說。

    據悉，成立于 2006 年，注冊資本 6 億日元的斯巴魯汽車(中國)有限公司此前為富士重工100%控股的外商獨資企業。而龐大集團是在2004年成為斯巴魯在中國的總代理商之一。汽車分析師賈新光認為，龐大集團對于斯巴魯在中國市場的崛起功不可沒，“雖然此前斯巴魯在中國也有過其他合作伙伴，但談到打開局面，很大程度上還是得益于龐大集團這個更有實力的合作伙伴”。賈新光指出，隨著斯巴魯車型的熱銷，其與龐大集團的關系也日益密切，終致不可分割。

    的確，龐大集團在斯巴魯品牌的推廣及車型銷售上投入很大。資料顯示，龐大集團共擁有120家左右的斯巴魯經銷店，其中標準4S店超過100家。而斯巴魯在華的另外兩家合作伙伴上海安吉和東莞意美，二者經銷網點加起來尚不足70家，且其中不少還是加盟店。對于龐大集團參股斯巴魯后其他兩家合作伙伴關系的變化，有消息稱，上海安吉和東莞意美將上交代理權，只保留經銷店。

    成功地與斯巴魯成立了合資公司后，龐慶華在接受記者采訪時表示，現在不需要再擔心代理權的事了。“我做夢都想和斯巴魯在中國合作成立銷售公司。”此前，在接受媒體采訪時龐慶華曾表示，雖然龐大集團是斯巴魯在中國最大的總經銷商，但代理權也是一年一簽，利益并沒有得到充分保障。“我經常擔心，萬一廠家不給代理權了怎么辦？又增加一家區域代理商怎么辦？”龐慶華說。

    現在，新合資公司落地，龐慶華一直懸著的心也終于可以放下來了。根據合同，斯巴魯與龐大集團的新合資公司將于7月開始運營，注冊資金29.5億日元，其中龐大集團出資40%，富士重工出資60%，董事會成員共6名，龐大集團占了2席。

    據龐慶華透露，目前合資公司正在按照程序進行報批，3月左右將得到主管部門的批復。從10月1日起，新合資公司將直接管理國內所有斯巴魯專賣店，全權負責該品牌在中國內地的進口整車銷售、市場營銷以及售后服務等業務。

    國產或為隱患

    雖然合資公司的成立暫時符合了龐大集團和斯巴魯的訴求，但卻暗藏隱患。賈新光指出，“合資公司成立后，如何將其發展得更好，使雙方共同受益，還需要進一步的研究商討。而一旦斯巴魯業務受到影響，龐大集團的損失不小”。

    據悉，斯巴魯品牌是龐大集團利潤的重要支撐。2011年，斯巴魯業務占據龐大集團總營收的12.6%，在汽車銷售業務中占比14%。當年，龐大集團營業毛利為63.58億元，其中斯巴魯銷售業務貢獻了12.59億元，約占19.8%；在營業利潤中，斯巴魯業務占20%。

    賈新光認為，龐大集團此次與斯巴魯共同成立合資銷售公司之舉，雖然使其由斯巴魯區域總代理商變身為全國惟一總代理商及股東，但是，合資之路只是斯巴魯國產前的權宜之策，等到斯巴魯擁有更高的銷售量和更大的市場份額時，必然會完全收回代理權。“到那時，龐大集團會不會走與奔馳利星行的老路就不得而知了。”賈新光說。

    事實上，對于國產未果富士重工并不甘心。去年2月，富士重工業社長吉永泰之曾對媒體表示，雖然中國合資項目遭遇嚴峻困難，但絕不會放棄在中國建廠的計劃，同時他還強調，“希望就如何做才能實現目標，尋找一切可能性”。

    斯巴魯的銷售計劃也顯示了國產的必要性。遠看，斯巴魯擬2015-2016財年(2015年4月1日-2016年3月31日)在華年銷量達到10萬輛。近看，雖然去年銷量下跌超過兩成，但今年斯巴魯卻針對中國市場制定了5.75萬輛的銷量目標，同比增長高達32.3%。

    如此高的銷售計劃必須要有國產做支撐，蘇暉表示，“事實證明，斯巴魯并沒有放棄在中國市場尋求國產的機會，而一旦斯巴魯國產成功，龐大集團則必然成為其牽絆”。在中國市場，一家企業既是某汽車品牌經銷商又是其銷售公司股東并非沒有先例，奔馳在中國的最大經銷商集團利星行此前扮演的角色就與現在的龐大集團類似。

    但是，也正是利星行的例子讓人看到了汽車生產企業力量的強大。雖然利星行在奔馳中國銷售公司中曾占有49%的股份，但最終奔馳仍將其股權比重降低到了25%。不過，對于業界有關未來龐大集團權利或被斯巴魯回收的擔憂，龐慶華表現了其一貫信心十足的風格，他稱，龐大集團與斯巴魯成立合資公司肯定經過了慎重考慮，龐大集團有自己的規劃，雖然暫時并不清楚斯巴魯將來能不能國產，但未來龐大集團和斯巴魯的合作“肯定不會有問題”。

    經銷商的勝利

    龐慶華說，龐大集團入股斯巴魯汽車(中國)有限公司的最大特點是外資企業獨家壟斷的瓶頸被突破了。的確，《汽車品牌銷售管理辦法》實施后，外資車企紛紛成立獨資公司，而龐大集團通過努力實現了突破，這對于整個汽車行業來說意義很大。

    我們知道，此前龐大集團曾希望通過與青年汽車的合作進入薩博項目的國產，但事與愿違，薩博項目沒有成功，那次算是龐大集團的第一次嘗試。這次牽手斯巴魯，龐大集團的努力見到了成效。蘇暉認為，經銷商在與汽車生產企業的較量中仍然處于弱勢地位，這也是龐大集團一直希望由經銷商轉為合伙人的最大原因。“僅從目前的情況來看，龐大集團確實占到了‘便宜’。”蘇暉說。

    不過，蘇暉也同時指出，進口車品牌收回總代理權是遲早的事，“這是進口車品牌提高銷量、搶占市場份額的需要”。蘇暉分析，綜觀在華銷售的進口車，斯巴魯是目前為數不多的沒有收回總代理權的品牌，“與龐大集團的合作僅是其無奈之舉”。

    但是，不管怎樣，龐大集團畢竟做到了，在與車企的博弈中成功地改變了身份。當然，在憂慮中也有樂觀的聲音，如鐘師就預測，一段時間內斯巴魯不會再有“二心”，“從一個側面分析，與龐大集團成立合資公司表明斯巴魯不再對在華國產抱有僥幸的希望，而是用進口車與中國強力經銷商集團踏踏實實過小日子”。