導語：日前，康寶萊發出公告，稱與天士力集團達成合作，天士力的獨家產品將借此通過康寶萊已有的國際渠道走向海外……行業兩大巨頭的結合，在行業引起了不小的騷動。而一則關于青海益康與福瑞達合作的消息更是鬧得沸沸揚揚，引發各種質疑，然而福瑞達第一時間出來澄清辟謠，稱這只是雙方進行的一次商務考察，并未簽訂任何合作協議。我們暫且不探討其雙方是否有真正合作，但從行業內人的反應可以看出，對于直銷企業類似行為，普遍是抱著不看好甚至質疑的態度。
然而，無論直銷行業內企業之間的合作是否被看好，縱觀直銷行業20多年來的發展歷程，這種情況在任何一個階段都有存在，如康力曾與多家未拿牌企業合作被稱“小商務部”、綠之韻曾整合數十個系統、薈生與中衡的牽手聯姻等等。而放眼當下，企業間的合作也越來越多，合作方式越發新穎多樣化，近日有業內人就曾對道道輿情監控室表示，直銷行業內企業之間牽手聯合將會成為未來發展的一種趨勢。
一、直銷行業企業之間的合作主要類型
俗話說同行是冤家，尤其在直銷行業，企業之間的競爭是非常激烈的。然而，在共享經濟時代的今天，合作共贏或許才是更好的發展之道。因此，越來越多的企業選擇尋求合作伙伴，牽手聯合共同發展，但是，縱觀直銷行業企業之間的合作，其合作方式也并不都相同，道道輿情監控室深入觀察，梳理分析出直銷行業中企業的牽手合作有三種類型：
（1）直銷企業與非拿牌企業間的合作
第一種是拿牌直銷企業與沒拿牌（但有意向進入直銷行業）的企業合作，這種合作形式多被認定為掛靠、租牌行為，沒有直銷經營許可資質的企業為獲得合法的身法而選擇與有牌照的企業進行合作，而有牌照的企業則獲得某些自身缺乏的資源。如早前新科奇（現為云尚）與倍得力達成合作成立新科奇鈣產業健康科技事業部，薈生與中衡締結戰略聯盟合作關系等等。據某業內人士表示，這種合作方式多為未拿牌企業依附于拿牌企業發展的被整合過程。
（2）直銷企業與其他行業領域的企業/機構合作
第二種合作方式是直銷企業與其他行業、領域的企業或機構合作，這種合作方式是目前最為常見的形式，主要是在產品研發、技術專利上的合作，以此得到研發技術層面的支撐，如大多數甚至所有的直銷企業都有與一些高校、醫療機構，或有研發實力的企業進行合作，據道道輿情監控室觀察，與南方醫科大學進行合作的直銷企業就有無限極、東方藥林、九級等十多家。
（3）獲牌直銷企業之間的合作
前段時間康寶萊與天士力的合作是第三種合作類型，即獲牌企業與獲牌企業之間的合作，據康寶萊內部坦言，此次合資是基于天士力獨有的配方、專利、技術和臨床試驗，借力于康寶萊營養科學、監管和業務發展優勢，通過康寶萊營養分銷網絡將高品質的消費者健康產品推向國際市場。這可稱得上是兩大強者的強強聯合，各取所需。
而直銷行業資深職業經理人蔡宏明表示，天士力與康寶萊的合作嚴格意義上講并不算是直銷企業與直銷企業的合作，因為天士力并非直銷企業，其旗下的金士力佳友才是獲中國商務部批準可以直銷經營的企業，他認為在目前中國的直銷行業環境里，獲牌企業與獲牌企業之間合作也是很難實現的，涉及到以誰為主體？雙方的人員、產品又如何界限？等等都是困擾雙方的問題。
其實，無論是哪一種合作方式，都是基于企業自身資源、能力不足或者匱乏的前提之下的考慮，合作本身沒有問題，關鍵是在合作的過程中，雙方是否能做到思想、步伐相一致，切忌為了一己之利而損害對方利益，如此只會造成兩敗俱傷的后果。
二、直銷企業之間的合作愈演愈熱，未來機遇與挑戰并存
放眼目前整個直銷環境的發展趨向，企業間相互合作這種現象似乎有愈演愈熱的趨勢。綜合目前直銷企業合作情況來看，合作固然是有利也有弊，在迎接機遇的同時，也將面臨諸多挑戰。但倘若企業之間能夠互相融合，規范操作，合作或許是企業拓展市場，提升業績的一個良方，就看企業如何去衡量與把控，這是每個企業應該考量的問題。以下為道道輿情監控室采納部分業內人觀點，具體分析直銷企業間的合作存在的機遇及挑戰。
（一）企業間合作帶來的機遇
1、企業合作可整合各種資源，實現資源共享
道道國際傳媒總裁王利明表示，目前，市場上存在數量不少的以產品為導向性質的微小直銷型企業，他們沒有實力去申請直銷經營許可證，卻非常認可直銷這種營銷模式，如果他們通過直銷模式來銷售產品的話，就會涉嫌違法。為此，他認為，如果與一家已獲直銷經營許可的直銷企業進行整合，又或者已獲直銷經營許可的直銷企業采取直接收購兼并或戰略性投資方式整合，控制或參股某些與自身業務相關或者能與自身業務產生化學反應的企業，形成資源共享，這無論是從市場角度還是政府監管角度，未嘗不是一件壞事。
直銷行業資深職業經理人任冠衡也認同王利明這一觀點，他認為，企業間的合作能大大加快行業的發展和企業的成果轉化，同時時效性更高，企業所擁有的優質資源，如品牌、專利、技術、產品、渠道等，原來需要幾年時間建設的資源，經過合作的方式幾個月就可對接成功，會出現“強者更強”的現象。
和治友德營銷中心總經理楊寶忠則表示，在資源互補利益共享的前提下，直銷企業間強強聯手、深度協作，搭建健康的直銷生態圈，可共同推動直銷事業的發展。雙方合作，在現有的模式、產品、利益、管理、文化、市場的基礎上，實現資源整合，優化互補，在產業鏈方面突出資源優勢，達成互助營銷平臺，能夠把資源優勢達到利益更大化，這是毋庸置疑的。
2、整合缺乏規范性的企業團隊，有利于促進行業健康發展
其實，普遍看來，直銷行業所謂的企業合作，絕大多數是有牌照的直銷企業對未拿牌企業或小系統團隊以吞并、收購的方式進行市場資源整合的一種現象，直白來說，即是沒有直銷經營資質的企業或團隊“掛靠”有合法經營資格的企業。對于這種現象，有業內人士表示，在某種程度上來講，可以把不規范、缺乏競爭力的企業或團隊進行整合，有助于促進行業更加規范、健康發展。
三生（中國）市場運營中心總裁孫鵬博認為，如果是有實力、規范經營的企業把那些缺乏合法性、沒有資質的企業或團隊整合吞并，等于把不良分子引入正軌，這對直銷行業的發展有重要作用，對于行業的發展是一種正能量，能促進企業間良性競爭發展、產生共鳴。
（二）企業間合作所面臨的挑戰
1、直銷企業的合作易引發爭議，需規范操作規避風險
在許多業內人士看來，企業間合作，由于制度、模式以及市場資源分配問題等，多多少少都會出現一些外事問題，容易引起爭議，如違規經營、涉嫌傳銷等，因此，企業在合作的過程中需要規范操作，規避風險，尤其在選擇合作對象的時候更需謹慎。
道道國際傳媒總裁王利明表示，盡管企業合作能一定程度上帶來資源整合，但企業選擇合作對象的時候一定要火眼金星、精挑細選，切不可把社會上有涉嫌“資金盤”類的企業整合進來，否則，不僅對自身企業帶來危害，同時也會危害著整個直銷行業。
而蔡宏明也同樣認為，總的來看，直銷行業里企業間牽手聯合的現象肯定會越來越多，這是一種必然的發展趨勢。但值得注意的是，直銷企業在選擇合作對象時，必須要對合作的對象進行全面的評估，要考慮與別的公司合作的意義、將要合作的公司對行業遵守的情況、以及該公司產品是否虛化或有拉人頭現象等。切記，任何走概念性的商品如果不能送達到消費者手中的話，都有違法的可能。
以上觀點得到了直銷100網總編劉勇軍的認可，他認為，對拿牌企業而言,通過整合有市場資源的企業能夠得到快速壯大，而對于未拿牌企業,則通過這種“合作”獲得合法的經營身份,某種意義上而言對雙方也是一種雙贏，不過這種猶如“掛靠”的合作關系容易引發爭議, 如果管理不當，對拿牌企業自身也是一種傷害。
2、企業合作需要理念、文化與價值觀相互融合才能長久
有業內人士表示，企業與企業合作必須有可融合的地方，合作雙方不存在誰處于上風還是下風，只是利益分配的問題，因此，企業聯姻這種嫁接模式，在某種程度來講，是衍生模式，最重要的是兩者要互相融合。在企業文化、經營理念、價值觀三者相互融合，否則合作無法維持長久。
另外，利益分配、模式，獎金制度，人員分配等必須統一，就像到飯堂吃飯一樣，首先建立統一的管理制度，有效區分所屬市場的份額和進入的門檻，而班子搭建、磨合，產品對接報備，獎金制度統一等等都是需要時間，要邊合作邊磨合，相互彌補各自不足，不斷完善創新。
資深直銷教育培訓工作者單端鋒就認為，直銷行業的牽手聯合能否成為未來的發展趨勢，需建立在三個認同的基礎之上：一是文化的認同。彼此雙方的價值觀都是一樣的，價值觀相同的人，才能結合在一起，這叫志同道合。中國有句古話，道不同不相為謀，不同的價值觀會產生不同的行為。二是產品的認同。認同雙方的產品，彼此才能互利共贏，直銷要想永續經營，唯產品為王，只有“有口皆牌”的產品，雙方才能合作出深度，廣度和力度。以產品為導向，以服務為宗旨的經營本質，雙方一致認同，彼此才能穩固經營，基業長青。三是利益的利同。合作的本質是“分”，只有分得清楚，才能合的愉快。這是合作雙方最重要的一個商業思維，很多時候，合得不長久，是因為分得不清楚。
3、直銷企業間的合作難成氣候，競爭依然是主旋律
劉勇軍表示，并不看好直企之間的合作，認為競爭應遠大于合作。他提到，就以互聯網這個極度開放的行業來說，國內的三巨頭BAT，尤其是阿里和騰訊之間的競爭一直相當激烈，雖然彼此之間也有合作，但競爭依然是主旋律。而對于直銷行業這種相對高度封閉的行業而言，企業之間的合作更難成氣候，不認為國內的直企之間的聯手會有大的突破，強強之間的競爭應遠大于合作。
而職業經理人安紫瑜女士認為，企業合作很難成為一種趨勢，她表示，真正有野心的能做大做強的企業是不會選擇這種方式的，選擇這樣合作方式的企業本身就有自身的能力缺陷，強強聯手就能把這些缺陷彌補了嗎？她建議直銷企業不要把直銷當成賺錢的工具，直銷也是需要一個漫長的沉淀和發展的，那些企業家如果沒有做好要去沉淀和累積的準備，想快速撈錢的，就請不要做直銷。
可見，直銷行業內企業間的合作并沒有想象中簡單，倘若沒有很好的磨合與完善，要想長久“合作愉快”實非易事，而要成為直銷行業未來的發展趨勢，或許還有很長的一段路要走。
三、直企間合作屬正常經濟現象，未來其合作空間或有更多的可能
對于許多直銷人來講，或許會認為直銷行業這種合作現象很特殊，但是，放眼整個社會經濟環境，其實這僅僅是一種普通的經濟現象。就如劉勇軍提到，因為直銷行業本身存在封閉性，所以導致很多人把企業間這種合作過于神秘化、特殊化、甚至狹隘化。實際上，在各個需要特許經營或資質的行業都是普遍現象，并非直銷行業獨有。
就拿互聯網行業巨頭百度、騰訊以及阿里等企業來說，他們在競爭的同時，在某些方面上也有相互之間達成合作，或者與其他領域的企業進行某方面的合作等。譬如，騰訊推出的滴滴出行的跨界營銷案例尤為值得學習，分別與蒙牛、城市快捷酒店、京東、小米等不同領域的企業進行跨界合作，打開傳統行業互聯網思維……
可見，企業間的合作并非直銷行業才有。正如海倫國際直銷研究中心主任吳秋玲女士所言，直銷行業內企業間的“合作“屬于一種正常的經濟行為，由于直銷人自身把直銷特殊化、眼光過于封閉，才導致更多人對直銷企業間的合作產生誤解和不認同。因此，建議直銷企業需要更多地把眼光和思維放寬，學習傳統行業的優秀經營理念，在尋求合作的時候，從更多的范疇去考慮是否能夠進行資源共享、實現共贏，例如公益事業、教育培訓以及大數據開發等層面上的合作。
總而言之，直銷企業間的合作愈演愈熱已是不爭的事實，但如何把相互之間的合作意義提到一個全新的高度來，這是每一個企業和經營者所要面臨的一堂人生課程。但值得期盼的是，在未來，直銷企業之間的合作范疇和合作空間或許有更多無限的可能。
