在4S店模式風行汽車市場之前，區域總代理模式稱霸江湖，后者相比前者能更好的控制同品牌惡性競爭。伴隨《汽車品牌管理辦法》的出臺，4S店幾乎已經完全取代了區域總代理模式。近日，有消息稱長城汽車、海馬汽車將嘗試恢復區域總代理模式。
挑戰4S店，海馬嘗試區域總代理模式
今年7月1日，海馬汽車正式終止了與佛山寶迪、順德萬里馬4S店的合作，確立佛山地區以南海寶迪為海馬汽車總代理商的經銷模式。這則消息在業界引發了小 小的轟動。海馬汽車銷售公司總經理吳剛在接受媒體采訪時承認，海馬汽車正在嘗試打破傳統的4S店模式，探索代理商模式。
今后，海馬汽車將把區 域經銷權授權給一家投資商，這家投資商可以根據自己實力和區域特點自己決定建設幾家銷售店，并自己組織區域的營銷。這種模式已經在佛山和天津開始推進，并 且效果理想。這種模式改變了經銷商與廠家不對等的關系，而是從體制上就把經銷商真正當做合作伙伴。據記者了解，未來這種模式有可能成為海馬汽車在一二線城 市的主流銷售模式。
有業內人士認為，此舉有望改變經銷商的弱勢地位。而且一旦實施，未來可能會引起汽車行業經銷渠道變革，引發其他品牌的連鎖反應。慘遭同品牌惡性競爭的某集團經銷商老總在接受記者采訪時也表示，對該模式表示認同，有望改變目前的廠、商不平等地位。
長城汽車推品牌專營或區域獨家代理
8月19日，長城汽車"決勝終端"推進大會在北京舉行。此次會議長城提出"變革營銷模式 領先決勝終端"的議題。在決勝終端行動中，除了提升服務水平，長城汽車營銷變革的一個重點是與經銷商合作模式的改變。
據記者了解，按照合作模式不同，長城經銷商分為品牌專營、區域獨家代理、"1：N"分品牌代理多種模式等。其中最引人關注的是品牌專營，它指經銷商專注 于長城品牌，把所有資源都投入到長城汽車銷售中，而不代理其他品牌。對符合專營條件的經銷商，長城將給予優先代理權、獨家代理權、獎勵政策等多方面商務政 策傾斜。分析人士指出，國內大型經銷商集團無一不是同時代理多品牌，這樣做既有利于做大做強，也有助于分散風險。長城汽車期待的品牌專營模式能否順利推 行，尚未可知。
針對長城汽車推出的新合作模式，記者采訪了長城汽車經銷商——上海金琥汽車銷售有限公司副總張林明。據張總介紹，在一線城市，目前代理長城汽車的經銷商綜合實力基本相當，因此長城暫不考慮在這些城市實行這一合作模式。對于長城公司推出的這種合作模式，最主要的目的是為了促進長城汽車的"分網銷售"。
據張總介紹，區域獨家代理模式并不是單純指品牌獨家代理，而是指長城汽車旗下車型系列的獨家代理，由一個區域的一家經銷商獨家代理一個系列產品，其他經銷商作為這家經銷商的二級代理仍然可以銷售這一車型，由此促進分網銷售的目的。
比亞迪：銷售網絡并網 經銷商數量趨于合理
與長城汽車、海馬汽車不同，比亞迪汽車從2011年8月開始就對營銷系統進行了變革。此前的四個營銷部相繼取消，所有網絡的經銷商統一向一個部門匯報。2010年欲打造的A4及A3網合并到此前的A1、A2網。
并網后，兩大網絡渠道都有分配到重點車型。如A1網除了熱銷的S6，還有剛上市的F3速銳，而A2網的主銷車型則是G6等G系列轎車。對于運營良好的經銷店，此前歸于A3、A4網的M6、L系列等也能一起銷售。
目前，上海比亞迪經銷商數量穩定在15家左右，比2010年頂峰時期的30家，整整減少了一半。數量的減少令生存下來的經銷商盈利能力大幅提升。
浦西某比亞迪經銷商老總在接受采訪時表示，從S6開始經銷商對于廠家的政策與態度有了轉變，并網前由于經銷商數量的無序發展與惡意競爭，導致經銷商對于廠 方的任何政策都是持懷疑的態度，現在從廠方到經銷商都經歷了近一年的沉淀期，大家的心態好了，產品競爭力上去了，一切都在朝著良性的道路發展。
■后記
在北京實行限牌后，廣州也隨之出臺并實施了系列限牌措施。使得自主品牌的生存道路更加艱苦，尤其是在北上廣，甚至發現"自主品牌集體逃亡"。除了限牌之 外，今年嚴重的庫存壓力也讓廠商關系尤為緊張，不斷有拒絕進車，退網等消息傳出。區域總代理模式能否拯救目前相對緊張的廠商關系？緩解同品牌競爭？
中國汽車流通協會副秘書長羅磊日前接受媒體采訪時表示，汽車經銷模式從廠家到店到消費者手中，還應該實行扁平化模式，總代理模式應該是當下個別品牌的一種選擇。
■資料鏈接
區域總代理模式實際是廠家把銷售和生產分開。廠家不成立銷售公司，委托投資商代理品牌，代理商擁有更大的自主權。但是自《汽車品牌管理辦法》施行后，廠家認為銷售利潤很大，便把銷售和生產抓在自己手里，取消總代理，直接授權經銷商。
而事實上，業界對《汽車品牌管理辦法》一直頗有爭議。中國汽車流通協會有形汽車分會會長蘇暉就認為《汽車品牌管理辦法》沒有充分尊重汽車經銷商和汽車廠家在法律上的平等關系，客觀上更有利于廠家的強勢或壟斷地位的形成，使本來已經處于弱勢地位的經銷商更加弱化。
