沃爾沃（中國）銷售有限公司總裁兼CEO 付強

    用“以人為尊”潛移默化打動消費者

    騰訊汽車：沃爾沃的品牌競爭實力很強，現在銷量已經達到220萬輛。您有做德系豪華品牌的經驗，在您看來沃爾沃未來幾年將瞄準怎樣的目標客戶群？

    付強：目標客戶群的選擇或者定位非常重要，如果你對路子了，你這個產品會很快得到消費者的認可。實際上，很多情況下很多廠家對目標客戶群的定位是在自說自話，我把目標客戶群描述完了。我用我的語言表達出去，一般有的更多的時候是用帶有人口特征的東西來描述，比如說20到30歲，什么男性、女性，在什么地方，什么職業，我覺得這種東西可能確實是有的時候把我們引導了一個誤區，現在回頭看沃爾沃的客戶群定位，我們感覺有個別車型確實是有問題的。比如說我們現在在某一個車型上，我們自己也做過分析，可能確實是太年輕了。顯得太時尚了，最起碼我們對外的溝通語言是這樣的，但是實際上呢，拿我們的產品和品牌看，其實我們的產品本身并不是那么時尚。真正的目標客戶群具有購買力的人群，可能并不集中在那個年齡段。所以這些東西，確實是像您講的，可能沃爾沃日后要在銷量上尋求突破的一個重要的抓手和突破點。

    但是反過來講，沃爾沃可能要堅持一些自身的必須有長處的東西，比如說我們在品牌口號所闡述的，以人為尊，大家過去不大理解，為什么叫以人為尊，再上一輪我們曾經叫做沃爾沃flight，那個好像更直接，我們能夠聽得懂。其實這兩者之間是有傳承的，從沃爾沃堅持安全，堅持尊重人本身這個想法一直都存在，可能我們沒有把它表達清楚。所以我們這次在廣州車展(微博)，在昨天晚上我們也搞了一個小型活動，沃爾沃生命奇跡俱樂部。這表明我們還是希望一直堅持，以安全作為我們品牌最傳統的一個要素。來把這個東西能夠持續在消費者心目中固話。

    實際上安全本身就是以人為尊。還有什么比尊重生命更重要的？尊重生命就是對人最大的尊重。當然我們不僅僅于此，我們僅僅打安全一場牌，我們其實對人的尊重還有其他的方面，還體現在我們人機工程的設計。因為這個新一代的產品大家看得到，我們在這個方面做了很多努力，也涉及到一些我們對環保的貢獻，我們這個車在環保方面做了很多努力。然后也包括像室內空氣的清潔，最大的是滿足消費者的需求。這就是對人的尊重，其實對人的尊重可以理解為很多層面的東西，比如說最基本的面。

    然后不斷地更高的需求，這次我們大家看到V40，也有一些新的東西在里面，包括我們也講究了一些小情調，里面燈光的設計有講究。我覺得這些都是消費者的一種尊重。

    騰訊汽車：說到品牌我覺得沃爾沃一直追求的安全和以人為尊，更多是功能上的需求。可能對于消費者來說還需要一種精神層面的共鳴。不知道沃爾沃在這方面有沒有相應的表達？

    付強：這個東西可能在每一個品牌表達的方式不一樣，有人像你講的完全從感情訴求上出發講的是一種心境，講的一種心態，而這種心態跟消費者的內心產生了共鳴。還有一種是更多理性的層面的訴求，就是說可能講的不是像你剛才講的那種方向。感性和理性這是兩個不同的路徑，這兩個路徑其實在整個營銷實踐里面都是存在的。

    那么，作為沃爾沃品牌我們選擇的是后者，看起來不是那么太感性，我沒有煽情，我沒有讓你感覺到聽某一句話或者看到某一種東西你內心的血在沸騰，沒有這種感覺，但是很多我們做的東西，在品牌的層面我們還是要堅持，我們可能要以人為尊，讓你感覺過于理性了，但是以人為尊的東西呢，可能讓你潛移默化地感覺到，在很長一段時間里把物理的東西讓你變成化學的，而不是說上來就是化學的。化學的東西最后也要靠物理的東西來支撐。如果沒有物理的東西支撐，化學的東西早晚要散發掉，是虛幻的。

    但是這個事情不等于說我們跟消費者之間沒有一個很好的互動，這二者是不矛盾的，以人尊重是我們這個品牌的口號，那么可能在具體到產品的時候，接下來我相信大家看到，大家會以更加感性的方式對消費者進行溝通。產品和品牌層面會采取不同的策略來做。

    經銷店不求規模更重質感

    騰訊汽車：渠道明年要達到多少，有銷量的目標嗎？

    付強：我們現在渠道沒有目標，我們首先解決的是質的問題，然后解決量的問題。第一個是把目前的渠道存量資產充分盤活，第二是要把我們下一步渠道擴張的策略考慮好。這兩個問題要考慮好。

    騰訊汽車：在經銷網絡方面，沃爾沃為未來的銷量提升做了哪些準備，有媒體報道您之前說過要擴大經銷店規模？

    付強：恰恰相反，我的意思是在未來網絡發展的過程中要縮小經銷商店面的規模。因為我覺得過去幾年我們在豪華車市場進入一個誤區，以大為美，大就是好的，誰家不大誰就是不豪華。其實我覺得大跟豪華之間沒有什么必然聯系，我們現在追求的是店面讓他更有質感，更豪華。但是不等于說規模越來越大。規模要合理，而且規模合理要通過很多方面使得其優化，比如說經銷商店面的銷售服務流程的優化，能夠節省很多面積，節省很多人。這些東西的優化其實對消費者來講是一種利益，因為經銷商投資小了，那么其實他的財務成本包括整個投資成本就要低。這是給消費者一種便利。更重要的是比較低的盈利平衡點的經銷商店面，使得我們有機會能夠迅速進入到新興市場。這個是我回答你剛才問題的關鍵點。我們能夠進入到一些新興市場，能夠在新興市場里面我們的希望有比較好的表現。